Un canal de venta es una ruta por la que tu producto llega a un cliente que paga. Los canales directos incluyen tu propia web, tu tienda o tu equipo comercial. Los canales indirectos usan a otra persona: minoristas, distribuidores, revendedores, marketplaces o agentes. Cada canal tiene su propio coste, su propio margen y su propio nivel de control sobre la relación con el cliente.
Compara los canales por lo que te quedas por unidad, no por el volumen. Una fabricante de jabón vende una pastilla por 12 euros en su propia web y paga 2 euros de envío y 0,40 euros de comisiones de pago, quedándole 9,60 euros. La producción cuesta 3 euros, así que el margen directo es de 6,60 euros. La misma pastilla vendida a un minorista sale a 6 euros al por mayor, de modo que el margen mayorista es de 3 euros. Lo directo parece mejor por pastilla. Pero el minorista pide 400 pastillas al mes sin que ella gaste en marketing, mientras que la web vendió 90 pastillas el mes pasado después de 300 euros de anuncios. Al mes, el mayorista gana 1.200 euros de margen y el directo 594 euros menos 300 euros de anuncios, o sea 294 euros.
Los planes de negocio enumeran los canales en el apartado de salida al mercado con un reparto esperado del volumen. Los planes generados por Foundor incluyen ese reparto, para que la previsión de ingresos pueda rastrearse hasta una ruta en lugar de hasta un total único.
Los fundadores suelen juzgar mal dos cosas. Primero, tratan un canal como gratuito porque no llega ninguna factura. Una tienda en redes sociales cuesta tiempo de contenido, un marketplace cuesta entre un 8 y un 20 por ciento en comisiones, y un revendedor cuesta entre un 30 y un 50 por ciento del precio de venta al público. Segundo, abren cuatro canales a la vez. Cada uno necesita precios, envases y soporte distintos. Haz rentable uno, y después añade el siguiente. Vigila también el conflicto de canal: si en tu web bajas el precio por debajo del de tus propios minoristas, dejarán de pedirte.
