Un modelo de venta es la forma repetible en que conviertes el interés en una operación firmada. Autoservicio significa que el cliente compra solo por internet. Dirigido por ventas significa que una persona hace demostraciones y negocia. Dirigido por producto significa que el uso gratuito lleva a una ampliación de pago. El modelo adecuado depende sobre todo del valor medio de tu contrato.
El precio marca el modelo. Un comercial que cuesta 6.000 euros al mes y cierra 12 operaciones al mes añade 500 euros de coste de venta por operación. Si tu producto cuesta 20 euros al mes, ese coste no se recupera nunca, así que el autoservicio es la única opción viable. Si tu producto cuesta 900 euros al mes, una operación cubre los 500 euros en menos de tres semanas, y un vendedor humano es asequible.
Los modelos se pueden mezclar. Una herramienta puede dejar que cualquiera empiece gratis y hacer intervenir a un comercial solo cuando una cuenta supera los 25 usuarios. Así el coste de vender queda ligado a las cuentas que pueden soportarlo.
Cada modelo exige un trabajo distinto. El autoservicio necesita un flujo de registro, precios visibles y documentación, porque nadie responderá preguntas a las once de la noche. El dirigido por ventas necesita un embudo, disciplina de seguimiento y una oferta por escrito. El dirigido por producto necesita un nivel gratuito que muestre valor real y un límite que cree un motivo para pagar.
El error frecuente es elegir el modelo dirigido por ventas porque parece más serio. Las llamadas y las demostraciones dan respuestas tempranas rápidas, pero esconden si el producto puede venderse solo. Si cada operación necesita tu implicación personal, el crecimiento se detiene en el número de horas que tienes. El error contrario es esperar que el autoservicio funcione para una compra de 15.000 euros que deben aprobar tres personas. Escribe el tamaño medio de tu operación y elige después el modelo cuyo coste quepa dentro. Los planes de negocio indican el modelo en el apartado de ventas, y los planes que genera Foundor también, porque determina las líneas de plantilla y de presupuesto de marketing.
