El análisis de sensibilidad comprueba cómo cambia tu resultado cuando cambia un supuesto. Tomas una cifra sobre la que tienes dudas, como el precio, el volumen de ventas o el coste de materiales, la mueves arriba y abajo una cantidad determinada, y vuelves a calcular. La salida muestra de qué supuestos depende de verdad tu plan.
Los bancos y los inversores lo piden porque toda previsión es errónea. Quieren ver que sabes por dónde se rompe la tuya.
Un ejemplo. Tu caso base son 1.000 unidades a 50 €, un coste variable de 30 € y costes fijos de 15.000 € al mes. La contribución es de 20.000 € y el beneficio de 5.000 €. Ahora cambia una variable cada vez en un 10 por ciento.
Precio a la baja hasta 45 €: la contribución por unidad cae a 15 €, la contribución total a 15.000 €, el beneficio a 0 €. Volumen a la baja hasta 900 unidades: contribución 18.000 €, beneficio 3.000 €. Coste variable al alza hasta 33 €: contribución 17.000 €, beneficio 2.000 €.
El precio es con diferencia la variable más sensible aquí. Un descuento del 10 por ciento se lleva todo tu beneficio, mientras que fallar un 10 por ciento en ventas te cuesta el 40 por ciento de él. Ese resultado debería cambiar cómo llevas el negocio: defiende tu precio con más firmeza que tu volumen.
Dos errores. Primero, los fundadores cambian varias variables a la vez y después no pueden saber cuál provocó el vuelco. Mueve una cada vez, y construye aparte un peor caso combinado.
Segundo, usan rangos simétricos por costumbre. Si un contrato con un proveedor fija tu coste de materiales durante dos años mientras tu precio se enfrenta a nuevos competidores, prueba el precio a menos 25 por ciento y el coste de materiales a más 5 por ciento. Ajusta el rango a la incertidumbre real.
