Los objetivos SMART son objetivos redactados para ser específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con un plazo definido. En lugar de aumentar las ventas, escribes la cifra, la métrica y la fecha límite. El formato te obliga a decidir de antemano qué cuenta como éxito, de modo que cualquiera pueda comprobar después si lo alcanzaste.
Toma cada letra al pie de la letra. Específico: nombra la métrica y la acción. Medible: nombra la cifra y dónde la lees. Alcanzable: contrástalo con tus recursos, no con tus esperanzas. Relevante: conéctalo con el resultado que la empresa necesita este año. Con plazo: nombra una fecha.
Un ejemplo. Débil: conseguir más clientes. SMART: aumentar los clientes de pago de 45 a 93 antes del 31 de diciembre, medido en el sistema de facturación. Ahora haz las cuentas, porque para eso está el formato. Quedan seis meses y necesitas 48 clientes más, o sea 8 clientes netos nuevos al mes. Si pierdes 2 clientes al mes, necesitas 10 altas nuevas al mes para acabar con 8. Si tu tasa de cierre es del 20 por ciento, eso significa 50 conversaciones cualificadas al mes, o unas 12 a la semana. En ese punto puedes ver si el objetivo es alcanzable con dos comerciales, y puedes ajustar la cifra antes de que empiece el año en lugar de explicar el fallo en diciembre.
Dónde se equivocan los fundadores. Hacen objetivos medibles pero no alcanzables, como triplicar los ingresos en tres meses con el mismo equipo y el mismo presupuesto. Eligen cifras fáciles de medir pero que no importan, como los seguidores en redes sociales, mientras el flujo de caja queda sin vigilar. Y fijan quince objetivos a la vez, de modo que ninguno recibe suficiente atención. Tres objetivos por trimestre, cada uno con un responsable con nombre y una fecha, funcionan mejor que una lista larga que nadie lee.
