Un grupo de interés es cualquier persona o colectivo al que afecta tu negocio o que puede afectarlo: fundadores, empleados, clientes, proveedores, inversores, prestamistas, arrendadores, reguladores y vecinos. Los grupos de interés no son solo los propietarios. Cartografiarlos muestra qué decisiones ajenas pueden detener tu plan y qué apoyos necesitas antes de empezar.
Ordena los grupos de interés según dos preguntas: cuánto les afecta una decisión, y cuánto poder tienen sobre ella. Un banco que te presta 80.000 euros tiene mucho poder y mucho interés, así que recibe una actualización mensual. Un periódico local tiene poco poder y poco interés, así que no recibe nada hasta que tengas noticias.
Un caso concreto. Una fundadora abre una pequeña panadería en un edificio de viviendas. El arrendador debe aprobar el sistema de extracción. Los vecinos pueden quejarse de las entregas de las cuatro de la mañana. El inspector de sanidad controla si abres siquiera. El banco financia el horno. Cuatro grupos de interés, ninguno de ellos cliente, y cualquiera de ellos puede retrasar la apertura meses. Hablar con el inspector antes de firmar el alquiler cuesta una tarde. Descubrir el problema después puede costar un año de renta.
En la venta a empresas, el término tiene un significado más estrecho: las personas dentro de una empresa cliente que influyen en una compra. Una operación de software puede implicar a un usuario que la quiere, a un responsable que aprueba el presupuesto y a alguien de informática que puede rechazarla. Vender solo al usuario entusiasmado es el motivo habitual de que las operaciones se atasquen.
El error frecuente es tratar el mapa de grupos de interés como una formalidad de grandes empresas. El segundo es confundir grupos de interés con accionistas. Los accionistas poseen parte del negocio. Los grupos de interés pueden no poseer nada y aun así decidir si consigues un permiso, un contrato de suministro o una calle tranquila. Enumera los tuyos, anota qué quiere cada uno y decide con qué frecuencia hablarás con ellos.
