Un mercado de dos lados reúne a dos grupos de usuarios distintos y crea valor al emparejarlos: conductores y pasajeros, anfitriones e huéspedes, compradores y vendedores. Ninguno de los dos lados sirve sin el otro. El operador fija precios para ambos lados y suele ganar una comisión por cada transacción en lugar de vender un producto.
Lo difícil es el comienzo. Los vendedores no se suman a un mercado vacío, y los compradores no visitan uno sin vendedores. Esto se conoce como el problema del huevo y la gallina. Las respuestas habituales son: subvencionar un lado, por ejemplo con anuncios gratuitos hasta que haya volumen; empezar en una ciudad o una categoría estrecha para que la densidad parezca alta; o hacer que el producto sea útil para un solo lado antes de que empiece cualquier emparejamiento.
La economía necesita volumen. Supón que te llevas un 10 por ciento de comisión y la reserva media es de 80 euros, así que ganas 8 euros por emparejamiento. Para llegar a 25.000 euros de ingreso mensual necesitas 250.000 euros de volumen de transacciones, lo que son 3.125 reservas al mes, o unas 100 al día. Escribe esa cifra pronto. Suele ser mucho mayor de lo que los fundadores esperan.
Los precios rara vez se mantienen simétricos. El lado más escaso o más sensible al precio recibe el descuento, y el lado que más gana paga. Los restaurantes pagan a la plataforma de reparto; los comensales pagan poco más allá de la comida.
Dónde se equivocan los fundadores: construyen los dos lados a la vez en un mercado grande y acaban con demasiado pocos de cada uno, así que nadie encuentra un emparejamiento. La densidad importa más que el alcance. Veinte vendedores en un código postal funcionan mejor que 2.000 repartidos por un país. Un segundo error es ignorar el riesgo de que ambas partes se conozcan a través de ti y después traten directamente para evitar tu comisión. Las plataformas lo contrarrestan con gestión del pago, garantías, seguros o reseñas que solo funcionan dentro del sistema.
Este patrón es una de las 43 opciones de modelo de negocio que se contrastan con cada idea, así que aparece en un plan generado siempre que un concepto tiene dos grupos de usuarios que se necesitan mutuamente.
