میانگین درآمد به ازای هر کاربر (ARPU) درآمدی است که کسبوکار شما در یک دوره مشخص به ازای هر مشتری کسب میکند. درآمد کل آن دوره را بر تعداد مشتریان فعال در همان دوره تقسیم میکنید. ARPU معمولاً بهصورت ماهانه گزارش میشود. این عدد نشان میدهد که رشد از افزایش تعداد مشتریان میآید، از قیمتهای بالاتر، یا از هر دو.
یک طرح کسبوکار تولیدشده از ARPU برای ساخت پیشبینی درآمد استفاده میکند: تعداد مشتریان موردانتظار ضرب در ARPU، ردیف درآمد را میدهد، عددی که دفاع از آن سادهتر از یک مجموع حدسی است.
یک مثال. در ژوئن اپلیکیشن شما از 1,800 مشتری فعال €48,600 درآمد کسب میکند، پس ARPU برابر €27 است. در ژوئیه درآمد به €55,000 از 2,300 مشتری میرسد، پس ARPU به €23.91 کاهش مییابد. درآمد 13 درصد رشد کرد، اما ارزش هر مشتری 11 درصد کمتر شد. معمولاً این یعنی مشتریان جدید طرحی ارزانتر انتخاب کردهاند یا از طریق یک کمپین تخفیف وارد شدهاند.
ARPU باید در کنار هزینه جذب مشتری شما دیده شود. اگر برای جذب مشتریای با ARPU ماهانه €27 مبلغ €90 بپردازید و میانگین مدت ماندگاری مشتری 14 ماه باشد، آن مشتری €378 درآمد به همراه میآورد. اینکه این معامله بهصرفه است یا نه به حاشیه سود شما بستگی دارد، نه فقط به رقم €378.
دو اشتباه رایج. اول، بنیانگذاران بهجای تقسیم بر مشتریان پرداختکننده و فعال، بر کل ثبتنامها تقسیم میکنند. هزاران حساب رایگان غیرفعال، ARPU را به سمت صفر میبرند و این عدد را بیفایده میکنند. مشخص کنید «فعال» یعنی چه، این تعریف را بنویسید و آن را ثابت نگه دارید.
دوم، افزایش ARPU را بدون بررسی دلیل آن، خبر خوبی تلقی میکنند. ARPU همچنین زمانی افزایش مییابد که مشتریان ارزان لغو اشتراک کنند و فقط مشتریان گرانقیمت باقی بمانند. در چنین حالتی درآمد میتواند ثابت بماند یا کاهش یابد، در حالی که ARPU بهبود مییابد. ARPU را همیشه همراه با تعداد مشتریان و درآمد کل بخوانید.
