B2B یعنی شما به کسبوکارها میفروشید، B2C یعنی به مصرفکنندگان خصوصی میفروشید. تفاوت اصلی در محصول نیست، بلکه در فرایند خرید است: معاملات B2B چند تصمیمگیرنده، چرخه فروش طولانیتر، فاکتور و قرارداد را در بر میگیرند، در حالی که خریدهای B2C معمولاً توسط یک نفر و در چند دقیقه انجام و بلافاصله پرداخت میشوند. یک دستگاه قهوهساز یکسان میتواند به هر دو روش فروخته شود.
تفاوت عملی در اعداد شما نمایان میشود. برای رسیدن به 20,000 یورو درآمد ماهانه، یا به 40 مشتری تجاری نیاز دارید که هرکدام 500 یورو در ماه بپردازند، یا به 4,000 مصرفکننده که هرکدام 5 یورو در ماه بپردازند. هر دو حالت مجموع یکسانی میدهند و تقریباً هیچ وجه اشتراک دیگری ندارند. با 40 مشتری میتوانید هر یک را با نام صدا بزنید، و از دست دادن سهتای آنها 7.5 درصد از درآمد را میکاهد. با 4,000 مصرفکننده، از دست دادن سهتای آنها هیچ تغییری ایجاد نمیکند، اما به پشتیبانیای نیاز دارید که بدون مکالمه کار کند.
بودجه جذب مشتری از همین جا نتیجه میشود. مشتری تجاریای که 6,000 یورو در سال ارزش دارد، میتواند 1,500 یورو تلاش فروش را توجیه کند: تماسها، یک دمو، یک سفر. مصرفکنندهای که 60 یورو در سال ارزش دارد، نمیتواند بیش از حدود 15 تا 20 یورو را توجیه کند، پس کل فرایند باید از طریق تبلیغات و خودخدمتی پیش برود.
بنیانگذاران اغلب فکر میکنند B2B سادهتر است، چون افراد کمتری باید متقاعد شوند. اما در واقعیت، یک معامله B2B اغلب سه تا نه ماه طول میکشد و از یک کاربر، یک صاحب بودجه و گاهی یک بررسی حقوقی یا فناوری اطلاعات عبور میکند. برای دوام آوردن در این فاصله زمانی به نقدینگی کافی نیاز دارید. اشتباه رایج دوم، فراموش کردن این است که چه کسی تصمیم میگیرد. در B2C، کاربر و پرداختکننده معمولاً یک نفر هستند. در B2B، فردی که از نرمافزار شما استفاده میکند اغلب بودجهای ندارد، پس پیام شما باید یک نسخه برای کاربر و یک نسخه برای فردی که امضا میکند داشته باشد.
نمایش قیمت هم متفاوت است. قیمتهای مصرفکننده شامل مالیات بر ارزش افزوده اعلام میشوند، چون این همان مبلغی است که مشتری میپردازد. قیمتهای تجاری بهصورت خالص اعلام میشوند، چون خریدار مالیات بر ارزش افزوده را پس میگیرد. اشتباه کردن در این مورد باعث میشود پیشنهاد شما به اندازه کل نرخ مالیات بر ارزش افزوده گرانتر از واقعیت به نظر برسد.
