فروش مکمل یعنی پیشنهاد یک محصول اضافی به مشتری که چیزی را که قبلاً خریده تکمیل میکند: بیمه همراه با بلیت پرواز، کاور همراه با گوشی، نرمافزار حقوق و دستمزد در کنار نرمافزار حسابداری. برخلاف upselling، دسته محصول تغییر میکند. مشتری روی چیزی جدید خرج میکند، نه نسخه بزرگتری از همان چیز.
معیار سنجش، میانگین ارزش سفارش یا درآمد بهازای هر مشتری است. یک فروشگاه دوچرخه یک دوچرخه را به 800 یورو میفروشد. افزودن یک قفل 45 یورویی، چراغهای 30 یورویی و یک طرح سرویس 90 یورویی، سفارش را به 965 یورو میرساند، افزایشی 21 درصدی، بدون هیچ هزینه اضافهای برای پیدا کردن مشتری. اگر 4 نفر از هر 10 خریدار حداقل قفل و چراغ را بخرند، 100 فروش دوچرخه در ماه 3,000 یورو درآمد اضافه میکند.
زمانبندی و ارتباط تعیین میکنند که این روش جواب میدهد یا نه. بهترین لحظه، زمان خرید است، وقتی مشتری در حال تصمیمگیری است، یا درست پس از اولین استفاده، وقتی یک کمبود آشکار میشود. پیشنهاد باید مشکلی را حل کند که خرید اول ایجاد کرده است. یک قفل از دوچرخه محافظت میکند. یک پیشنهاد تصادفی برای کفش دو این کار را نمیکند.
سوءتفاهم اصلی این است که فروش مکمل یعنی افزودن گزینههای بیشتر. گزینههای بیشتر در زمان پرداخت معمولاً نرخ تبدیل را پایین میآورد. یک یا دو کالای متناسب پیشنهاد دهید، نه شبکهای از دوازده گزینه. سوءتفاهم دوم نادیده گرفتن هزینه عملیاتی است. هر محصول اضافی، موجودی، مرجوعی، سوالات پشتیبانی و احتمالاً یک رابطه تأمینکننده جدید اضافه میکند. یک لوازم جانبی 30 یورویی با نرخ مرجوعی 25 درصد و 8 یورو هزینه حمل در هر جهت میتواند زیانده باشد.
بررسی کنید که آیا محصول دوم نگهداشت را بهبود میبخشد، نه فقط صورتحساب را. مشتریانی که دو محصول مرتبط میخرند اغلب طولانیتر میمانند، چون تغییر دادن اکنون یعنی جایگزین کردن دو چیز. این اثر میتواند ارزشمندتر از حاشیه سود آن لوازم جانبی باشد.
