Defensibility یعنی اینکه ربودن مشتریان شما توسط یک رقیب، وقتی آنها تصمیم به امتحان کردن میگیرند، چقدر دشوار است. این را با آنچه مهاجم باید خرج کند میسنجید: پول، زمان یا دسترسیای که نمیتواند بخرد. محصولی که هر توسعهدهندهای بتواند در سه هفته دوباره بسازد، دفاعپذیری پایینی دارد، هرقدر هم که خوب به نظر برسد.
Defensibility و moat یک ایده را از دو زاویه توصیف میکنند. moat همان ساختار است. Defensibility دشواری عملیای است که یک رقیب هنگام تلاش برای جدا کردن یک مشتری مشخص با آن روبهرو میشود. آن را مشتری به مشتری میسنجید، نه بازار به بازار.
یک مثال. شما نرمافزار حسابداری را به 900 شرکت کوچک میفروشید و هر حساب سه سال تراکنش دستهبندیشده را در خود نگه میدارد. تعویض یعنی خروجی گرفتن، وارد کردن دوباره و بررسی مجدد آن سابقه. اگر هشت ساعت از وقت یک حسابدار را با نرخ 65 یورو در ساعت در نظر بگیرید، این جابهجایی برای آن مشتری 520 یورو هزینه دارد. رقیبی که 29 یورو در ماه میگیرد باید تقریباً 18 ماه رایگان بدهد تا این هزینه را جبران کند، چون 18 ضرب در 29 میشود 522 یورو. این defensibilityای است که میتوانید برایش عدد بگذارید.
منابع آن شامل دادههایی است که فقط بهخاطر استفاده مشتری از محصول شما وجود دارند، یکپارچهسازیها با سیستمهایی که مشتری به آنها وابسته است، قراردادها، مجوزهای قانونی و کانالهای توزیعی که رقیب نمیتواند به آنها دسترسی بخرد.
سوءبرداشت رایج این است که Defensibility را با پنهانکاری یکی میگیرند. پنهان کردن کد شما محافظت چندانی ایجاد نمیکند، چون رقبا محصول قابلمشاهده را کپی میکنند، نه پیادهسازی آن را. سوءبرداشت دوم به زمانبندی مربوط است: بسیاری از بنیانگذاران طوری درباره Defensibility مینویسند که انگار از همان روز راهاندازی وجود دارد. در روز اول تقریباً هیچچیز دفاعپذیر نیست.
طرح تولیدشده توسط Foundor موضوع defensibility را در بخش رقابت مطرح میکند. پاسخی که دوام میآورد مشخص و دقیق است: بگویید در کسبوکار شما با گذر زمان چه چیزی انباشته میشود و رقیب برای جبران آن باید چقدر هزینه کند.
