First-Mover Advantage مزیتی است که از ورود به یک بازار پیش از هر کس دیگری به دست میآورید: بهترین نام برند، مشتریان اولیه و قراردادهای تأمین که با قیمتهای پایین بسته شدهاند. این مزیت واقعی است اما موقتی. فقط تا زمانی دوام میآورد که آن سبقت اولیه را به چیزی پایدار تبدیل کنید، مثل هزینههای تعویض یا مقیاس.
این مزیت در موقعیتهای مشخصی دوام دارد: وقتی بازار network effects دارد، وقتی عرضه محدود است و میتوانید آن را قفل کنید، وقتی نام برند شما به نام دستهبندی محصول تبدیل میشود، یا وقتی منحنیهای یادگیری تند و پرهزینهاند. بدون این ویژگیها، اول بودن بیشتر یعنی پول دادن برای آموزش دادن به مشتریانی که بعداً از یکجای دیگر خرید میکنند.
یک مثال. شما 14 ماه پیش از اولین رقیب جدی خود راهاندازی میکنید. در آن بازه زمانی، تبلیغات جستجو در دستهبندی شما هر مشتری 40 یورو هزینه دارد، چون کس دیگری روی آن قیمت پیشنهاد نمیدهد، پس 600 مشتری اول شما 24,000 یورو هزینه دارد. دو سال بعد، با چهار رقیب که روی قیمت رقابت میکنند، همان 600 مشتری هرکدام 110 یورو، یعنی جمعاً 66,000 یورو هزینه خواهد داشت. زمانبندی شما 42,000 یورو صرفهجویی کرده، و این صرفهجویی فقط زمانی حساب میشود که آن 600 مشتری مانده باشند.
سوءبرداشت رایج این است که ما اول بودیم را بهعنوان یک بخش استراتژی در نظر میگیرند. یک رقیب دیرتر وارد وبسایت شما را میخواند، آزمایشهای شکستخورده شما را رد میکند، افرادی را که آموزش دادهاید استخدام میکند و نسخه دو را میسازد در حالی که شما مشغول نگهداری نسخه یک هستید. هزینه توسعه او پایینتر از هزینه شماست.
پرسش مفید این است که با آن سبقت اولیه چه میکنید. با تأمینکنندگان انحصاری قرارداد ببندید. مجموعه داده بسازید. مشتریان را آنقدر عمیق درگیر محصول کنید که ترک کردنش برایشان زمانبر شود. علامت تجاری را ثبت کنید. هرکدام از اینها یک برتری موقت را به چیزی تبدیل میکند که با ورود رقبا از بین نمیرود.
اگر نمیتوانید آن تبدیل را مشخص کنید، این ادعا را از طرح خود حذف کنید و روی چیزی رقابت کنید که بتوانید از آن دفاع کنید.
