پروفایل مشتری ایدهآل (ICP) نوعی از مشتری را توصیف میکند که بیشترین ارزش را از محصول شما دریافت میکند و ارائه خدمت به او برای شما کمهزینهترین حالت است. برای کسبوکارها، این پروفایل ویژگیهای شرکت را فهرست میکند: صنعت، اندازه، بودجه، ابزارها و رویدادهای محرک. برای مصرفکنندگان، موقعیت، بودجه و مسئلهای که باید حل شود را فهرست میکند.
ICP یک شخص نیست. پرسونای خریدار یک فرد را توصیف میکند، مثلاً یک مدیر دفتر 34 ساله. ICP حساب یا خانواری را که میخواهید توصیف میکند: مطبهای دندانپزشکی با سه تا هشت صندلی درمان، بدون کارمند صورتحساب داخلی، که هنوز از دفترچههای کاغذی نوبتدهی استفاده میکنند.
آن را بر پایه دادههایی که در اختیار دارید بنویسید، نه بر پایه آرزوها. مشتریان فعلی خود را بر اساس حاشیه سود و میزان تلاش لازم مرتب کنید. یک ابزار حسابداری ممکن است متوجه شود مشتریانی با 5 تا 20 کارمند ماهانه 89 یورو پرداخت میکنند، 26 ماه میمانند و در هر سهماهه 1.2 تیکت پشتیبانی باز میکنند. مشتریانی با بیش از 100 کارمند ماهانه 300 یورو پرداخت میکنند اما فقط 9 ماه میمانند و در هر سهماهه 14 تیکت باز میکنند. درآمد طول عمر مشتری 2,314 یورو در برابر 2,700 یورو است، در حالی که بار پشتیبانی حدود دوازده برابر بیشتر است. بخش کوچکتر ICP بهتری است، حتی با آنکه ماهانه کمتر پرداخت میکند.
طرحهای کسبوکار ICP را در بخشهای بازار و فروش قرار میدهند، پیش از هر برآوردی از تعداد مشتریان موجود. طرحهای تولیدشده توسط Foundor آن را پیش از اعداد اندازه بازار قرار میدهند، زیرا تعریف بخش بازار مشخص میکند کدام رقم بازار قابلاستفاده است.
رایجترین اشتباه نوشتن ICP بیش از حد گسترده است. عبارت «کسبوکارهای کوچک و متوسط در اروپا» هیچکس را کنار نمیگذارد و به بازاریابی شما هیچ فیلتری نمیدهد. یک ICP کاربردی به شما اجازه میدهد در ده ثانیه به یک شرکت نگاه کنید و بگویید نه. اشتباه دوم، ثابت در نظر گرفتن این پروفایل است. آن را بعد از هر 20 تا 30 مشتری جدید بازنویسی کنید، پروفایلی که با اولین مشتریان شما تطابق دارد، بهندرت با پنجاهمین مشتری شما همخوانی دارد.
