تولید سرنخ، کار پیدا کردن افرادی یا شرکتهایی است که ممکن است از شما خرید کنند و جمعآوری راهی برای تماس با آنها. یک سرنخ، یک نام بههمراه اجازه یا دلیلی برای پیگیری است. منابع رایج شامل تبلیغات جستوجو، محتوا، رویدادها، تماس سرد، معرفیها و مشارکتها هستند. حجم بهتنهایی هدف نیست.
عددی که اهمیت دارد، هزینه به ازای هر مشتری جذبشده است، نه هزینه به ازای هر سرنخ. از انتها شروع کنید. شما 2,000 یورو برای تبلیغات خرج میکنید و 200 سرنخ میگیرید، یعنی 10 یورو برای هر سرنخ. اگر 20 درصد سرنخها تماس تلفنی برقرار کنند، این میشود 40 تماس. اگر 25 درصد از آن تماسها خرید کنند، این میشود 10 مشتری، یعنی 200 یورو برای هر مشتری. اگر یک مشتری در طول عمر خود 600 یورو پرداخت کند و 300 یورو از آن هزینه ارائه خدمت شما باشد، 300 یورو برای شما میماند و کانال کار میکند. یک مرحله را تغییر دهید و نتیجه تغییر میکند: اگر فقط 10 درصد سرنخها تماس بگیرند، 5 مشتری با هزینه 400 یورو برای هر کدام به دست میآورید و حاشیه سود از بین میرود.
هر مرحله را اندازهگیری کنید، نه فقط مجموع را. یک سرنخ ارزان که هرگز تلفن را جواب نمیدهد، گرانتر از یک سرنخ 40 یورویی است که به مشتری تبدیل میشود.
سرنخها معمولاً بر اساس آمادگی مرتب میشوند. کسی که یک چکلیست دانلود کرده با کسی که درخواست قیمت داده یکی نیست. با آنها متفاوت رفتار کنید: اولی طی چند هفته اطلاعات مفید دریافت میکند، دومی ظرف یک روز تماس میگیرد.
تصور رایج نادرست این است که تولید سرنخ در فرم به پایان میرسد. اما در واقع وقتی کسی پیگیری میکند به پایان میرسد. سرعت پاسخگویی بیشتر از متن تبلیغ روی نتیجه اثر میگذارد، و پیگیری همان جایی است که تیمهای کوچک سرنخهایی را که برایشان پول دادهاند از دست میدهند. تصور نادرست دوم، خرید فهرستهای تماس است. مخاطبان خریداریشده هیچ رابطهای با شما ندارند، ممکن است قوانین رضایت در کشور شما را نقض کنند و به اعتبار فرستنده شما آسیب بزنند.
