دم بلند الگویی در فروش است که در آن تعداد زیادی محصول که بهندرت فروخته میشوند، در مجموع درآمد بیشتری نسبت به چند پرفروشترین محصول ایجاد میکنند. این الگو زمانی کار میکند که نگهداری و توزیع تقریباً رایگان باشد، مانند کالاهای دیجیتال یا یک انبار مرکزی، بهطوریکه کالایی که سالی دو بار فروخته میشود هم جای خود را در فهرست حفظ کند.
دو کتابفروشی را مقایسه کنید. یک فروشگاه در مرکز شهر 3,000 عنوان دارد، چون فضای قفسه محدود است، و بیشتر درآمدش از چند ده پرفروشترین عنوان میآید. یک فروشگاه آنلاین 20,000 عنوان دارد. 50 پرفروشترین عنوانش هرکدام 500 نسخه میفروشند، یعنی 25,000 نسخه. 19,950 عنوان باقیماندهاش هرکدام سالانه حدود 1.5 نسخه میفروشند، یعنی تقریباً 30,000 نسخه. عناوینی که بهندرت فروخته میشوند بیشتر از پرفروشترینها میفروشند و معمولاً فشار تخفیف کمتری روی آنها وجود دارد، چون هیچکس قیمتهای آنها را مقایسه نمیکند.
این الگو به دو شرط نیاز دارد. نگهداری هر کالا باید تقریباً رایگان باشد: فایلهای دیجیتال، چاپ بر اساس تقاضا، دراپشیپینگ یا یک انبار مرکزی بهجای 50 فروشگاه. و مشتریان باید بتوانند کالای کمیاب را پیدا کنند، که یعنی جستوجو، فیلترها، پیشنهادها و صفحات دستهبندی که در موتورهای جستوجو رتبه میگیرند. بدون کشفپذیری، دم بلند فقط در پایگاه داده شما وجود دارد و جای دیگری نه.
برای محصولات فیزیکی، هزینه نگهداری را صادقانه بررسی کنید. هر کالای اضافی قیمت خرید، فضای انبار، یک عکس، یک توضیح و ریسک هرگز فروخته نشدن دارد. اگر یک کالا 20 یورو سرمایه را مسدود کند و سالی یک بار با حاشیه سود 8 یورو فروخته شود، روی 20 یورو سرمایه مسدودشده 8 یورو کسب میکند، منهای هزینه ثبت آن در فهرست. این هنوز هم میتواند ارزشش را داشته باشد، اما رایگان نیست.
برداشت نادرست رایج، در نظر گرفتن تنوع محصول بهعنوان یک استراتژی مستقل است. افزودن 5,000 کالا به فروشگاهی با 200 بازدیدکننده در روز، کار ایجاد میکند، نه درآمد.
دم بلند یکی از الگوهای مدل کسبوکار است که در برابر یک ایده بررسی میشود، بنابراین در طرحهای تولیدشده برای بازارگاهها، پلتفرمهای محتوا و کسبوکارهای کاتالوگی ظاهر میشود.
