استراتژی قیمتگذاری روشی است که برای تعیین و تغییر قیمتهای خود بهکار میبرید، به همراه منطق پشت آن. هزینهمحور، ارزشمحور و رقیبمحور سه روش رایج هستند. این استراتژی قیمت فهرست، تخفیفها، بستهها و زمانبندی افزایشها را دربرمیگیرد. این یک عدد تنها روی یک صفحه نیست.
با انتخاب روشی شروع کنید که با آنچه میفروشید تناسب دارد. روش هزینهمحور برای محصولاتی با هزینه واحد مشخص مناسب است. روش ارزشمحور برای خدمات و نرمافزارهایی مناسب است که صرفهجویی مشتری قابل اندازهگیری باشد. روش رقیبمحور برای بازارهای شلوغ با محصولات قابلمقایسه مناسب است، و معمولاً حاشیه سود کمی به همراه دارد.
یک مثال. هزینه واحد شما 12 یورو است. روش هزینهمحور با نشانهگذاری 60 درصدی، 19.20 یورو میدهد. حالا به ارزش نگاه کنید: این محصول برای مشتری ماهانه پنج ساعت صرفهجویی میکند، و هر ساعت این مشتری 30 یورو ارزش دارد، پس صرفهجویی ماهانه 150 یورو است. در برابر این، قیمت 39 یورو قابل دفاع است، و قیمت هزینهمحور تقریباً 20 یورو به ازای هر واحد را روی میز باقی گذاشته بود.
اشتباهی که تقریباً هر بنیانگذاری مرتکب میشود، قیمتگذاری بیشازحد پایین از سر ترس است. ابتدا اعداد را حساب کنید. فرض کنید ماهانه 1,000 واحد به قیمت 20 یورو میفروشید: درآمد 20,000 یورو است، و با هزینه واحد 12 یورو، سهم شما 8,000 یورو است. قیمت را به 22 یورو افزایش دهید و 10 درصد از حجم فروش را از دست بدهید. آنگاه 900 واحد به قیمت 19,800 یورو میفروشید، هزینه محصول شما 10,800 یورو است، و سهم 9,000 یورو میشود. درآمد کاهش یافت، سود 1,000 یورو افزایش یافت.
اشتباه دوم، ثابت فرض کردن قیمت برای همیشه است. استراتژی شما باید بگوید چه زمانی قیمتها را بازبینی میکنید، تخفیف مستلزم چیست، و کدام بسته را ترویج میکنید. وقتی مشتری میپرسد چرا قیمت 39 است نه 19، پاسخ باید صرفهجویی او را توصیف کند، نه هزینههای شما را.
