Razor and Blade به معنای فروش ارزان یک محصول پایه و کسب سود از مواد مصرفی مورد نیاز آن است. پرینتر و کارتریج جوهر، دستگاه قهوهساز و کپسول، کنسول بازی و بازیها. خرید اول طوری قیمتگذاری میشود که تردید را از بین ببرد؛ سود در طول سالها از خریدهای تکراریای میآید که فقط با دستگاه شما کار میکنند.
نسپرسو شناختهشدهترین نمونه است: دستگاه مقرونبهصرفه است، کپسولها نیستند. پول را در طول زمان دنبال کنید، نه در لحظه فروش.
مثالی: دستگاهی را به قیمت 79 یورو میفروشید که تولید و ارسال آن 95 یورو هزینه دارد، پس هر فروش با 16 یورو زیان شروع میشود. یک مشتری معمولی سالانه 300 کپسول به قیمت 0.40 یورو میخرد، که 120 یورو درآمد است، و حاشیه سود شما روی کپسولها 60 درصد است، پس 72 یورو در سال. زیان اولیه پس از حدود سه ماه استفاده عادی جبران میشود. طی پنج سال، همان مشتری 360 یورو حاشیه سود از کپسول در برابر آن 16 یوروی یکباره تولید میکند.
دو شرط باید برقرار باشد. اول، ماده مصرفی باید از طریق یک حق اختراع، یک فرمت اختصاصی، یک تراشه یا یک قرارداد خدماتی به دستگاه گره بخورد. بدون این پیوند، رقبا لوازم جایگزین سازگار را به نصف قیمت شما میفروشند و شما سختافزار کسبوکار کس دیگری را یارانه دادهاید. حق اختراع منقضی میشود، و حاشیه سود روی ماده مصرفی پس از آن بهسرعت افت میکند، پس برای آن تاریخ برنامهریزی کنید.
دوم، به سرمایه نیاز دارید. بلافاصله برای سختافزار یارانهدار میپردازید و آن را طی ماهها بازمیگردانید. اگر 5,000 دستگاه را با 16 یورو زیان در هر دستگاه بفروشید، این یعنی 80,000 یورو خروج نقدی پیش از شروع درآمد تکراری. رشد سریع این وضعیت را بدتر میکند، نه بهتر.
بنیانگذاران همچنین دستکم میگیرند که مشتریان چقدر نسبت به قیمت ماده مصرفی حساس میشوند. مردم قیمت هر فنجان را مقایسه میکنند، نه هر بسته را، و رقبای لوازم جایگزین دقیقاً همین را تبلیغ میکنند. قیمت هر واحد مصرف را زیر نظر داشته باشید.
این الگو یکی از گزینههای مدل کسبوکار است که در برابر یک ایده ارزیابی میشود، پس هر زمان محصولی به لوازم جایگزین، قطعات تعویضی یا تمدید نیاز داشته باشد میتواند در یک برنامه تولیدشده ظاهر شود.
