sales motion روش تکرارپذیری است که با آن علاقهمندی را به یک قرارداد امضاشده تبدیل میکنید. self-serve یعنی مشتری بهتنهایی و آنلاین خرید میکند. sales-led یعنی یک فرد دموها را اجرا و مذاکره میکند. product-led یعنی استفاده رایگان به ارتقای پولی منجر میشود. انتخاب روش درست بیشتر به میانگین ارزش قرارداد شما بستگی دارد.
قیمت است که روش فروش را تعیین میکند. فروشندهای که ماهانه 6,000 یورو هزینه دارد و ماهانه 12 معامله میبندد، 500 یورو هزینه فروش به ازای هر معامله اضافه میکند. اگر محصول شما ماهانه 20 یورو باشد، این هزینه هرگز جبران نمیشود، بنابراین self-serve تنها گزینه عملی است. اگر محصول شما ماهانه 900 یورو باشد، یک معامله در کمتر از سه هفته آن 500 یورو را پوشش میدهد و استخدام یک فروشنده انسانی مقرونبهصرفه است.
میتوان روشها را ترکیب کرد. یک ابزار ممکن است به همه اجازه دهد رایگان شروع کنند و فقط زمانی که یک حساب از 25 کاربر عبور کرد، یک فروشنده وارد شود. این کار هزینه فروش را به حسابهایی محدود میکند که توان تحمل آن را دارند.
هر روش به کار متفاوتی نیاز دارد. self-serve به فرآیند ثبتنام، قیمتگذاری شفاف و مستندات نیاز دارد، چون هیچکس ساعت 11 شب به سوالات پاسخ نمیدهد. sales-led به یک پایپلاین، نظم در پیگیری و یک پیشنهاد مکتوب نیاز دارد. product-led به یک سطح رایگان که ارزش واقعی را نشان دهد و یک محدودیت که دلیلی برای پرداخت ایجاد کند، نیاز دارد.
اشتباه رایج انتخاب sales-led است چون جدیتر به نظر میرسد. تماسها و دموها پاسخهای سریع اولیه میدهند، اما پنهان میکنند که آیا محصول میتواند خودش را بفروشد یا نه. اگر هر معامله به دخالت شخصی شما نیاز داشته باشد، رشد در همان تعداد ساعاتی که در اختیار دارید متوقف میشود. اشتباه برعکس، انتظار داشتن این است که self-serve برای خریدی 15,000 یورویی که سه نفر باید آن را تأیید کنند، کار کند. میانگین اندازه معامله خود را بنویسید، سپس روشی را انتخاب کنید که هزینهاش در آن جا بگیرد. برنامههای کسبوکار روش فروش را در بخش فروش بیان میکنند و برنامههای تولیدشده توسط Foundor نیز همین کار را میکنند، چون این روش تعداد نیروی انسانی و ردیفهای بودجه بازاریابی را تعیین میکند.
