فصلی بودن الگوی نوسانات قابلپیشبینی تقاضا در طول سال است. بستنی در تابستان، نرمافزار مالیاتی در بهار و هدیه در دسامبر فروش میرود. این الگو تکرار میشود، پس میتوانید برای آن برنامهریزی کنید: موجودی انبار، نیروی انسانی، پول نقد و بودجه بازاریابی را بهجای میانگین ماهانه تقویمی بر اساس همین منحنی تنظیم کنید.
فصلی بودن تعیین میکند که چه زمانی به پول نقد نیاز دارید، نه فقط چقدر. یک مثال: فروشگاه شما سالانه 240,000 یورو درآمد دارد و 96,000 یورو از آن، یعنی 40 درصد، در نوامبر و دسامبر به دست میآید. ده ماه دیگر 144,000 یورو باقیمانده را تقسیم میکنند، یعنی 14,400 یورو در ماه. اگر هزینههای ثابت شما ماهانه 15,000 یورو باشد، در هر یک از آن ده ماه 600 یورو ضرر میکنید، یعنی مجموعاً 6,000 یورو، و در دو ماه پرقدرت همه آن را بهعلاوه 66,000 یورو دیگر جبران میکنید. کسبوکار سودآور است و همچنان ممکن است در سپتامبر پولش تمام شود اگر برای آن برنامهریزی نکرده باشید.
پیامدهای عملی این است: ماهها پیش از اوج فصل موجودی سفارش دهید، شرایط پرداخت با تأمینکنندگان را متناسب با جریان ورودی خود تنظیم کنید و ذخیره نقدی خود را برای طولانیترین دوره ضعیف در نظر بگیرید، نه برای یک ماه میانگین.
دو اشتباه رایج در اینجا دیده میشود. اولی برونیابی از یک ماه است. دسامبر ضربدر دوازده یک پیشبینی سالانه نیست، و آگوست ضربدر دوازده هم همینطور. حداقل از دوازده ماه داده استفاده کنید، یا اگر داده خودتان را ندارید از الگوی صنعت استفاده کنید. دومی اشتباه گرفتن فصلی بودن با رشد است. اگر فروش هر سال از مارس تا ژوئن افزایش مییابد، این فصل است نه کشش بازار. برای دیدن روند واقعی، هر ماه را با همان ماه در سال قبل مقایسه کنید نه با ماه پیش از آن.
فصلی بودن بر استخدام و تبلیغات هم تأثیر میگذارد. مزایده روی همان کلمات کلیدی در دسامبر، وقتی رقبا هم مزایده میکنند، هزینه هر کلیک را بیشتر از فوریه میکند. گاهی راهکار ارزانتر ایجاد تقاضا پیش از شروع اوج فصل است.
