ذینفع هر شخص یا گروهی است که تحت تأثیر کسبوکار شما قرار میگیرد یا میتواند بر آن تأثیر بگذارد: بنیانگذاران، کارکنان، مشتریان، تأمینکنندگان، سرمایهگذاران، وامدهندگان، مالکان، نهادهای نظارتی و همسایگان. ذینفعان تنها مالکان نیستند. نقشهبرداری از آنها نشان میدهد تصمیم چه کسانی میتواند برنامه شما را متوقف کند و حمایت چه کسانی را پیش از شروع نیاز دارید.
ذینفعان را بر اساس دو پرسش دستهبندی کنید: یک تصمیم چقدر آنها را تحت تأثیر قرار میدهد و چقدر قدرت بر آن دارند؟ بانکی که 80,000 یورو به شما وام میدهد قدرت بالا و منفعت بالایی دارد، پس هر ماه یک گزارش دریافت میکند. یک روزنامه محلی قدرت پایین و منفعت پایینی دارد، پس تا وقتی خبری نداشته باشید چیزی دریافت نمیکند.
یک نمونه واقعی. یک بنیانگذار یک نانوایی کوچک در یک ساختمان مسکونی باز میکند. مالک باید سیستم تهویه را تأیید کند. همسایگان میتوانند از تحویلهای ساعت 4 صبح شکایت کنند. بازرس مواد غذایی تعیین میکند که اصلاً امکان باز کردن مغازه هست یا نه. بانک هزینه فر را تأمین میکند. چهار ذینفع، هیچکدام مشتری نیستند، و هر یک میتواند بازگشایی را ماهها به تأخیر بیندازد. صحبت با بازرس مواد غذایی پیش از امضای قرارداد اجاره یک بعدازظهر وقت میگیرد. پیدا کردن مشکل پس از آن میتواند یک سال اجاره هزینه داشته باشد.
در فروش کسبوکار به کسبوکار، این اصطلاح معنای محدودتری دارد: افراد درون یک شرکت مشتری که بر یک خرید تأثیر میگذارند. یک معامله نرمافزاری ممکن است شامل کاربری باشد که آن را میخواهد، مدیری که بودجه را تأیید میکند و فردی در واحد فناوری اطلاعات که میتواند آن را رد کند. فروختن فقط به کاربر مشتاق معمولاً دلیل متوقف ماندن معاملات است.
اشتباه رایج این است که نقشهبرداری از ذینفعان را تشریفاتی مخصوص شرکتهای بزرگ بدانند. دومی اشتباه گرفتن ذینفعان با سهامداران است. سهامداران بخشی از کسبوکار را مالک هستند. ذینفعان ممکن است هیچ چیزی مالک نباشند و همچنان تعیین کنند که آیا مجوز، قرارداد تأمینکننده یا خیابانی آرام به شما تعلق میگیرد یا نه. ذینفعان خود را فهرست کنید، بنویسید هر کدام چه میخواهند و تصمیم بگیرید چقدر با آنها صحبت خواهید کرد.
