پیشنهاد فروش منحصربهفرد، یا USP، همان یک دلیلی است که مشتری شما را به جای گزینههای دیگر انتخاب میکند، بیانشده به شکلی که رقیب امروز نتواند آن را کپی کند. این ترکیبی است از چیزی که شما متفاوت انجام میدهید با چیزی که یک گروه مشخص واقعاً میخواهد. قیمت پایین بهندرت یک USP است، چون رقیبی با هزینه پایینتر میتواند با آن برابری کند.
یک آزمون کاربردی این است که آن را در یک جمله بنویسید: برای این گروه در این موقعیت، ما تنها ارائهدهندهای هستیم که این کار را انجام میدهد، و این هم مدرک آن. اگر بتوانید گروه را حذف کنید و جمله همچنان معنا داشته باشد، خیلی کلی است. اگر یک رقیب بتواند لوگوی خودش را بدون تغییر روی آن بگذارد، هنوز منحصربهفرد نیست.
اعداد به شما کمک میکنند بررسی کنید که آیا این تفاوت ارزش پرداخت دارد یا نه. دو سرویس حسابداری هر دو ماهانه 200 یورو دریافت میکنند. یکی دفاتر تکمیلشده را ظرف 24 ساعت برمیگرداند، دیگری ظرف دو هفته. برای مشتریای که ماهانه چهار ساعت صرف جمعآوری مدارک ناقص میکند و ارزش هر ساعت را 60 یورو میداند، سرویس سریعتر ماهانه 240 یورو زمان صرفهجوییشده ارزش دارد. این بیشتر از قیمت است، پس سرعت میتواند یک قیمت اضافه را توجیه کند. اگر صرفهجویی 20 یورو بود، نمیتوانست.
در یک برنامه کسبوکار تولیدشده، USP دو بار ظاهر میشود: یک بار در بخش رقابت، جایی که شما را از رقبای نامبرده جدا میکند، و یک بار در بخش بازاریابی، جایی که به پیام تبدیل میشود. همان جمله باید در هر دو جا کار کند.
سه سوءتفاهم رایج وجود دارد. اول، بنیانگذاران ویژگیها را فهرست میکنند (شامل اپلیکیشن، خدمات شخصی) بهجای نتیجهای که مشتری میخرد. دوم، USP را دائمی تلقی میکنند. بیشتر مزیتها ظرف یک یا دو سال کپی میشوند؛ مزیتهای پایدار از چیزی میآیند که بازسازیاش سخت است، مانند یک قرارداد تأمین انحصاری، یک مجوز، دادههای انباشتهشده یا شبکهای از کاربران. سوم، USP را با یک شعار اشتباه میگیرند. USP یک تصمیم درونی درباره اینکه شما چه هستید است؛ شعار یک راه برای بیان آن است.
