Upselling یعنی فروختن نسخه بزرگتر، بهتر یا طولانیتر همان چیزی که مشتری از قبل میخرد: یک پلن بزرگتر، قراردادی طولانیتر، صندلیهای بیشتر یا یک مدل پریمیوم. دسته محصول همان میماند و فقط ارزش بالا میرود. این کار معمولاً بسیار کمهزینهتر از جذب یک مشتری جدید است.
لحظه انجام آن مهمتر از عبارتپردازی است. upsell زمانی کار میکند که مشتری به یک محدودیت برسد یا به نتیجهای دست یابد. یک ابزار مدیریت پروژه با محدودیت پنج کاربر باید پلن بزرگتر را زمانی پیشنهاد دهد که ششمین دعوتنامه شکست بخورد، نه در یک خبرنامه ماهانه.
یک مثال. شما 500 مشتری دارید که ماهانه 29 یورو میپردازند، پس درآمد ماهانه 14,500 یورو است. یک پلن 59 یورویی با فضای ذخیرهسازی بیشتر معرفی میکنید. اگر 12 درصد ارتقا دهند، 60 مشتری هر کدام 30 یورو اضافه میکنند، پس 1,800 یورو اضافه در ماه، یا 21,600 یورو در سال. جذب 60 مشتری جدید با هزینه 200 یورو برای هر کدام، 12,000 یورو بازاریابی هزینه داشت. این upsell فقط به یک پیام و یک دکمه ارتقای کارآمد نیاز داشت.
جایی که بنیانگذاران اشتباه میکنند: خیلی زود upsell میکنند. مشتریای که نه روز پیش ثبتنام کرده هنوز محدودیت را حس نکرده، و پیشنهاد مثل فشار به نظر میرسد. منتظر یک سیگنال استفاده بمانید. اشتباه دوم ساختن یک پلن بزرگتر با ویژگیهایی است که هیچکس درخواست نکرده. اگر سطح بالاتر فقط ویژگیهایی داشته باشد که ساختنشان آسان بوده، هیچکس ارتقا نمیدهد. بررسی کنید مشتریان شما واقعاً به کدام محدودیتها میرسند و سطح بعدی را حول همانها قیمتگذاری کنید.
به جنبه منفی هم توجه کنید. هل دادن مشتریان به سمت پلنهایی که نیاز ندارند، بازپرداختها و لغوها را افزایش میدهد. مدت ماندگاری مشتریانی که ارتقا دادهاند را پیگیری کنید. اگر افراد پلن 59 یورویی پس از چهار ماه لغو میکنند درحالیکه مشتریان 29 یورویی دو سال میمانند، upsell بهجای خلق ارزش، آن را از بین میبرد.
