Average Revenue Per User (ARPU) on liikevaihto, jonka yrityksesi tuottaa asiakasta kohden tietyllä ajanjaksolla. Jaat kyseisen ajanjakson kokonaisliikevaihdon sen aktiivisten asiakkaiden määrällä. ARPU ilmoitetaan yleensä kuukausitasolla. Se kertoo, tuleeko kasvu useammista asiakkaista, korkeammista hinnoista vai molemmista.
Automaattisesti luotu liiketoimintasuunnitelma käyttää ARPU:ta liikevaihtoennusteen laatimiseen: odotettujen asiakkaiden määrä kerrottuna ARPU:lla antaa liikevaihtorivin, jota on helpompi perustella kuin yhtä arvattua kokonaissummaa.
Esimerkki. Kesäkuussa sovelluksesi tuottaa 48 600 € 1 800 aktiivisesta asiakkaasta, joten ARPU on 27 €. Heinäkuussa liikevaihto nousee 55 000 euroon 2 300 asiakkaalta, jolloin ARPU laskee 23,91 euroon. Liikevaihto kasvoi 13 prosenttia, mutta jokainen asiakas on arvoltaan 11 prosenttia pienempi. Yleensä tämä tarkoittaa, että uudet asiakkaat valitsivat edullisemman paketin tai tulivat alennuskampanjan kautta.
ARPU kuuluu tarkasteltavaksi yhdessä hankintakustannustesi kanssa. Jos maksat 90 € voittaaksesi asiakkaan, joka tuo 27 € kuukaudessa, ja keskimääräinen asiakas pysyy 14 kuukautta, tämä asiakas tuo 378 € liikevaihtoa. Se, toimiiko tämä, riippuu katteestasi, ei pelkästä 378 eurosta.
Kaksi virhettä. Ensinnäkin perustajat jakavat kokonaisrekisteröitymisten määrällä maksavien, aktiivisten asiakkaiden sijaan. Tuhannet passiiviset ilmaistilit painavat ARPU:n lähelle nollaa ja tekevät luvusta hyödyttömän. Päätä, mitä aktiivisuus tarkoittaa, kirjoita määritelmä ylös ja pidä se muuttumattomana.
Toiseksi he tulkitsevat nousevan ARPU:n hyväksi uutiseksi tarkistamatta syytä. ARPU nousee myös silloin, kun edulliset asiakkaat lopettavat ja jäljelle jäävät vain kalliit. Liikevaihto voi pysyä ennallaan tai laskea, vaikka ARPU paranee. Tulkitse ARPU aina yhdessä asiakasmäärän ja kokonaisliikevaihdon kanssa.
