B2B tarkoittaa, että myyt yrityksille, B2C tarkoittaa, että myyt yksityisille kuluttajille. Ero ei ole tuotteessa vaan ostoprosessissa: B2B-kaupoissa on mukana useita päättäjiä, pidemmät myyntisyklit, laskut ja sopimukset, kun taas B2C-ostokset tekee yleensä yksi henkilö muutamassa minuutissa, ja ne maksetaan heti. Sama kahvinkeitin voidaan myydä molemmilla tavoilla.
Käytännön ero näkyy luvuissasi. Saavuttaaksesi 20 000 euron kuukausittaisen liikevaihdon tarvitset joko 40 yritysasiakasta, jotka maksavat 500 euroa kuukaudessa, tai 4 000 kuluttajaa, jotka maksavat 5 euroa kuukaudessa. Molemmat antavat saman kokonaissumman, mutta lähes mitään muuta yhteistä ei ole. 40 asiakkaan kanssa voit kutsua jokaista nimellä, ja kolmen menettäminen leikkaa liikevaihdosta 7,5 prosenttia. 4 000 kuluttajan kanssa kolmen menettäminen ei muuta mitään, mutta tarvitset tuen, joka toimii ilman keskusteluja.
Hankintabudjetit seuraavat tästä. Yritysasiakas, jonka arvo on 6 000 euroa vuodessa, voi oikeuttaa 1 500 euron myyntipanostuksen: puhelut, demo, matka. Kuluttaja, jonka arvo on 60 euroa vuodessa, ei voi oikeuttaa enempää kuin noin 15-20 euroa, joten koko prosessin on kuljettava mainonnan ja itsepalvelun kautta.
Perustajat olettavat usein, että B2B on helpompaa, koska vakuutettavia on vähemmän. Todellisuudessa B2B-kauppa kestää usein kolmesta yhdeksään kuukauteen ja kulkee käyttäjän, budjetin haltijan ja joskus myös lakiosaston tai IT:n tarkastuksen läpi. Tarvitset riittävästi käteistä selviytyäksesi tästä välistä. Toinen yleinen virhe on unohtaa, kuka päättää. B2C:ssä käyttäjä ja maksaja ovat yleensä sama henkilö. B2B:ssä ohjelmistoasi käyttävällä henkilöllä ei usein ole budjettia, joten viestisi tarvitsee yhden version käyttäjälle ja toisen version allekirjoittajalle.
Myös hintojen esitystapa eroaa. Kuluttajahinnat ilmoitetaan arvonlisäveroineen, koska se on se, mitä asiakas maksaa. Yrityshinnat ilmoitetaan ilman arvonlisäveroa, koska ostaja saa veron takaisin. Tämän sekoittaminen saa tarjouksesi näyttämään kalliimmalta kuin se on, koko arvonlisäveron verran.
