Alalle tulon esteet ovat esteitä, jotka uuden yrityksen on ylitettävä, ennen kuin se voi ylipäätään kilpailla markkinoillasi. Tyypillisiä esteitä ovat luvat, laitteiston vähimmäiskustannus, sääntely, yksinoikeudella toimivat jakelusopimukset ja vaadittu toiminnan laajuus. Korkeat esteet suojaavat jo alalla toimivia yrityksiä. Ennen kuin astut markkinoille, ne toimivat sinua vastaan.
Esteet ilmenevät monessa muodossa: pääomantarve, luvat ja sääntely, patentit, yksinoikeudella tehdyt toimittaja- tai jakelusopimukset, korkeat asiakkaan vaihtokustannukset sekä kustannusedut, jotka näkyvät vasta suurissa volyymeissa. Osa syntyy lainsäädännöstä, osa markkinarakenteesta ja osa jo kilpailevista yrityksistä.
Esimerkki. Pienen meijerin avaamiseen tarvitset pastörointilinjan, joka maksaa 180 000 euroa, ja elintarviketurvallisuussertifikaatin, joka maksaa 25 000 euroa ja kestää kuusi kuukautta. Se on 205 000 euroa ja puoli vuotta ennen kuin myyt yhtään litraa. Vertaa tätä ruoka-aiheisen uutiskirjeen perustamiseen, jossa este on lähellä nollaa. Ensimmäisellä markkinalla on vähän kilpailijoita ja hidas alalle tulo. Toisella on tuhansia, ja uusi ilmestyy joka viikko.
Perustajat lukevat tätä käsitettä vain yhteen suuntaan. He kysyvät, suojaavatko esteet heitä sen jälkeen, kun he ovat sisällä, ja unohtavat, että samat esteet seisovat heidän edessään juuri nyt. Jos olet uusi tulokas, listaa, mitä sinun täytyy maksaa, hankkia tai odottaa, ja sisällytä se suunnitelmaasi aikajanana, johon on liitetty kustannukset.
Toinen väärinkäsitys on kohdella esteitä samana asiana kuin näkyvä kilpailu. Markkinalla voi olla matalat esteet ja vähän kilpailijoita, mikä yleensä tarkoittaa, ettei se ole vielä houkutteleva. Markkina, jolla on korkeat esteet, voi silti satuttaa sinua, jos alalla jo toimivat yritykset kilpailevat hinnalla.
Esteet toimivat myös rahoitusperusteluna. Jos alalle tulo maksaa 205 000 euroa, sijoittaja ymmärtää, miksi rahaa tarvitaan ennen kuin liikevaihtoa on olemassa.
