Kilpailuetu on tietty syy, jonka takia asiakkaat valitsevat sinut vaihtoehtojen sijaan ja jota kilpailijat eivät pysty kopioimaan nopeasti. Se näkyy lukuna: alempana yksikkökustannuksena, nopeampana toimituksena, korkeampana hintana, jonka asiakas hyväksyy. Parempi tai intohimoisempi ei ole etu, koska kilpailija voi väittää samaa huomenna.
Testaa jokainen väitetty etu yhdellä kysymyksellä. Mitä kilpailijan pitäisi tehdä vastatakseen siihen, ja kuinka kauan se kestäisi? Jos vastaus on kahden ihmisen palkkaaminen tai laskeutumissivusi kopiointi, sinulla ei ole etua. Jos vastaus on tehtaan rakentaminen tai 500 toimittajan sopimusten solmiminen, sinulla saattaa olla.
Esimerkki. Kaksi pyöräkorjaamoa veloittaa samasta korjauksesta 60 euroa. Sinä ostat osat suurina erinä ja pidät pientä varastoa, joten osien kustannus korjausta kohden on 22 euroa. Kilpailijasi tilaa osat työkohtaisesti ja maksaa 31 euroa. Katteesi on 38 euroa heidän 29 euroaan vastaan. 300 korjauksessa kuukaudessa se tarkoittaa 11 400 euroa 8 700 euroa vastaan, eroa 2 700 euroa, jonka voit käyttää markkinointiin tai antaa takaisin alempana hintana, jota he eivät pysty seuraamaan.
Perustajat sekoittavat kolme eri asiaa. Erilaistuminen tarkoittaa, että olet erilainen. Etu tarkoittaa, että ero tuottaa sinulle paremman taloudellisen tuloksen. Ominaisuus ei ole kumpaakaan, koska ominaisuudet kopioidaan yhden julkaisusyklin sisällä. Myös tiimimme on kokenut ei läpäise testiä, koska jokainen kilpailija kirjoittaa saman lauseen.
Kirjoita etusi vertailuna, jossa on luku mukana, ja nimeä kilpailija, johon vertaat. Jos et pysty täyttämään lukua, rehellinen versio sanoo, että kilpailet tänään toteutuksella ja rakennat etua nimetyllä alueella. Se lukee paremmin kuin väite, jonka lukija testaa ensimmäisessä tapaamisessa.
