Puolustettavuus tarkoittaa, kuinka vaikeaa kilpailijan on viedä asiakkaasi sen jälkeen, kun he päättävät kokeilla. Mittaat sen sillä, mitä hyökkääjän täytyy käyttää: rahaa, aikaa tai pääsyä, jota ei voi ostaa. Tuotteella, jonka kuka tahansa kehittäjä voi rakentaa uudelleen kolmessa viikossa, on matala puolustettavuus, olipa se kuinka hyvältä tahansa näyttää.
Puolustettavuus ja moat kuvaavat samaa asiaa kahdesta suunnasta. Moat on rakenne. Puolustettavuus on käytännön vaikeus, jonka kilpailija kohtaa yrittäessään viedä tietyn asiakkaan. Testaat sitä asiakas kerrallaan, et markkina kerrallaan.
Esimerkki. Myyt kirjanpito-ohjelmistoa 900 pienelle yritykselle, ja jokainen tili sisältää kolme vuotta luokiteltuja tapahtumia. Vaihtaminen tarkoittaa viemistä, uudelleen tuomista ja tuon historian uudelleentarkistamista. Budjetoi kahdeksan tuntia kirjanpitäjän aikaa 65 euron tuntihintaan, ja siirto maksaa asiakkaalle 520 euroa. Kilpailijan, joka veloittaa 29 euroa kuukaudessa, pitäisi antaa noin 18 kuukautta ilmaiseksi vain kattaakseen sen, koska 18 kertaa 29 on 522 euroa. Se on puolustettavuutta, jolle voi antaa luvun.
Lähteitä ovat data, joka on olemassa vain, koska asiakas käytti tuotettasi, integraatiot järjestelmiin, joista he ovat riippuvaisia, sopimukset, viranomaishyväksynnät ja jakelu, johon kilpailija ei pysty ostamaan pääsyä.
Väärinkäsitys on rinnastaa puolustettavuus salailuun. Koodin piilottaminen suojaa vähän, koska kilpailijat kopioivat näkyvän tuotteen, eivät toteutusta. Toinen väärinkäsitys koskee ajoitusta: monet perustajat kirjoittavat puolustettavuudesta ikään kuin se olisi jo olemassa lanseerauksessa. Ensimmäisenä päivänä lähes mikään ei ole puolustettavaa.
Foundorin luoma suunnitelma nostaa puolustettavuuden esiin kilpailuosiossa. Vastaus, joka kestää, on täsmällinen: nimeä se, mikä kertyy yritykseesi ajan myötä, ja mitä kilpailijan pitäisi käyttää kiinnikuromiseen.
