Ensimmäisen liikkujan etu on hyöty, jonka saat astuessasi markkinoille ennen muita: paras brändinimi, ensimmäiset asiakkaat ja edullisin hinnoin solmitut hankintasopimukset. Etu on todellinen mutta tilapäinen. Se säilyy vain, jos muunnat etumatkan joksikin pysyväksi, kuten vaihtokustannuksiksi tai mittakaavaksi.
Etu pitää tietyissä tilanteissa: kun markkinalla on verkostovaikutuksia, kun tarjonta on rajallista ja voit lukita sen itsellesi, kun brändinimestäsi tulee koko tuoteryhmän nimi, tai kun oppimiskäyrät ovat jyrkkiä ja kalliita. Ilman näitä piirteitä ensimmäisenä oleminen tarkoittaa lähinnä sitä, että maksat asiakkaiden kouluttamisesta ja he ostavat myöhemmin joltain toiselta.
Esimerkki. Lanseeraat tuotteen 14 kuukautta ennen ensimmäistä vakavasti otettavaa kilpailijaa. Sinä aikana hakumainonta kategoriassasi maksaa 40 euroa asiakkaalta, koska kukaan muu ei tarjoa vastaan, joten ensimmäiset 600 asiakastasi maksavat 24 000 euroa. Kaksi vuotta myöhemmin, kun neljä kilpailijaa tarjoaa vastaan, samat 600 asiakasta maksaisivat 110 euroa kappaleelta eli 66 000 euroa. Ajoituksesi säästi 42 000 euroa, ja tämä säästö pätee vain, jos nuo 600 asiakasta pysyivät asiakkainasi.
Yleinen väärinkäsitys on käsitellä me olimme ensin strategiaosiona. Toisena tuleva lukee verkkosivusi, ohittaa epäonnistuneet kokeilusi, palkkaa kouluttamasi ihmiset ja rakentaa versiota kaksi, kun sinä ylläpidät versiota yksi. Heidän kehityskustannuksensa on pienempi kuin sinun oli.
Hyödyllinen kysymys on, mitä teet etumatkalla. Solmi yksinoikeussopimuksia tavarantoimittajien kanssa. Rakenna datajoukko. Vie asiakkaat riittävän syvälle tuotteeseen, jotta lähteminen maksaa heille aikaa. Rekisteröi tavaramerkki. Jokainen näistä muuttaa tilapäisen johtoaseman joksikin, joka kestää kilpailijoiden saapumisen.
Jos et pysty nimeämään tätä muutosta, poista väite suunnitelmastasi ja kilpaile jollain, jota pystyt puolustamaan.
