Piilotulot ovat rahaa, jonka yritys jo ansaitsee tai voisi ansaita toiminnoista, joita se ei seuraa omana tulorivinään. Ne piilevät olemassa olevan toiminnan sisällä: laskuttamattomat palvelut, käyttämätön kapasiteetti, data, jätemateriaalit tai ilmaiseksi annetut lisäpalvelut. Näiden nimeäminen muuttaa näkymättömän virran mitattavaksi tulovirraksi.
Löydät piilotulot listaamalla kaiken, mitä jo teet asiakkaillesi, ja kysymällä, mitkä osat ovat maksuttomia. Polkupyöriä korjaava korjaamo saattaa säilyttää 40 pyörää talven yli ilmaiseksi, koska asiakkaat pyytävät sitä. 60 eurolla pyörää kohden viideltä kuukaudelta se on 2 400 euroa per kausi, jota korjaamo ei koskaan laskuttanut. Työ tehdään jo; vain hinta puuttuu.
Toinen paikka, josta kannattaa katsoa, on vapaa kapasiteetti. Leipomolla, joka pitää uunit käynnissä kello 11:een asti, on 6 joutilasta tuntia päivässä. Tuon ajan vuokraaminen pienelle pitopalveluyritykselle 25 eurolla tunnilta, kolmena päivänä viikossa, tuo 450 euroa viikossa eli 23 400 euroa vuodessa 52 viikon aikana. Uusia laitteita ei tarvita.
Liiketoimintasuunnitelmat listaavat piilotulot tulomallin osiossa, päätuotteen rinnalla. Foundorin luomat suunnitelmat tekevät saman: ne erottavat ydinvirran sivuvirroista, jotta lukija näkee, kuinka suuri osa ennusteesta riippuu yhdestä ainoasta lähteestä.
Kaksi virhettä on yleisiä. Ensinnäkin perustajat laskevat piilotulot ilmaiseksi rahaksi. Näin ei ole. Talvisäilytyksen veloittaminen maksaa sinulle aikaa, vakuutuksia ja mahdollisesti asiakkaan, joka lähtee. Vähennä nämä kustannukset ennen kuin laitat luvun suunnitelmaan. Toiseksi perustajat kasaavat viisi pientä tulovirtaa päällekkäin ja pitävät summaa luotettavana. Jokainen tulovirta tarvitsee oman kysyntätarkistuksensa. Jos et ole koskaan kysynyt pitopalveluyritykseltä, haluaako se uuniaikaa, 23 400 euroa on hypoteesi, ei ennuste. Testaa yksi tulovirta kerrallaan.
