Ihanneasiakasprofiili (ICP) kuvaa sellaisen asiakastyypin, joka saa eniten arvoa tuotteestasi ja jota on sinulle halvinta palvella. Yrityksille se listaa yrityksen ominaisuuksia: toimiala, koko, budjetti, työkalut ja laukaisevat tapahtumat. Kuluttajille se listaa tilanteen, budjetin ja ratkaistavan ongelman.
ICP ei ole henkilö. Ostajapersoona kuvaa yksilön, kuten 34-vuotiaan toimistopäällikön. ICP kuvaa sen tilin tai kotitalouden, jota haluat: hammaslääkäriasemat, joilla on kolmesta kahdeksaan hoitotuolia, ei omaa laskutushenkilöstöä ja jotka käyttävät yhä paperisia ajanvarauskirjoja.
Kirjoita se datan pohjalta, ei toiveiden. Järjestä nykyiset asiakkaasi katteen ja vaivan mukaan. Kirjanpito-ohjelmisto saattaa huomata, että asiakkaat, joilla on 5:stä 20:een työntekijää, maksavat 89 euroa kuukaudessa, pysyvät asiakkaina 26 kuukautta ja avaavat 1,2 tukipyyntöä vuosineljänneksessä. Asiakkaat, joilla on yli 100 työntekijää, maksavat 300 euroa kuukaudessa mutta pysyvät vain 9 kuukautta ja avaavat 14 tukipyyntöä vuosineljänneksessä. Elinkaaren aikainen tulo on 2 314 euroa verrattuna 2 700 euroon, kun taas tukikuorma on noin kaksitoista kertaa suurempi. Pienempi segmentti on parempi ICP, vaikka se maksaa vähemmän kuukaudessa.
Liiketoimintasuunnitelmat sijoittavat ICP:n markkina- ja myyntiosioihin, ennen mitään arviota asiakkaiden määrästä. Foundorin luomat suunnitelmat sijoittavat sen ennen markkinakoon lukuja, koska segmentin määritelmä ratkaisee, mikä markkinaluku pätee.
Yleisin virhe on kirjoittaa liian laaja ICP. "Pienet ja keskisuuret yritykset Euroopassa" ei sulje pois ketään eikä anna markkinoinnillesi mitään suodatinta. Käyttökelpoinen ICP antaa sinun katsoa yritystä ja sanoa ei kymmenessä sekunnissa. Toinen virhe on kohdella profiilia pysyvänä. Kirjoita se uudelleen jokaisen 20:stä 30:een uuden asiakkaan jälkeen; profiili, joka sopii ensimmäisiin asiakkaisiisi, sopii harvoin viideskymmenenteen.
