Liidien generointi tarkoittaa työtä, jossa etsit ihmisiä tai yrityksiä, jotka saattaisivat ostaa sinulta, ja keräät tavan olla heihin yhteydessä. Liidi on nimi plus lupa tai syy ottaa yhteyttä uudelleen. Tavallisia lähteitä ovat hakumainonta, sisältö, tapahtumat, kylmäkontaktointi, suosittelut ja kumppanuudet. Pelkkä määrä ei ole tavoite.
Ratkaiseva luku on kustannus hankittua asiakasta kohden, ei kustannus liidiä kohden. Laske taaksepäin. Käytät 2 000 euroa mainontaan ja saat 200 liidiä, eli 10 euroa liidiltä. Jos 20 prosenttia liideistä ottaa puhelun vastaan, se on 40 puhelua. Jos 25 prosenttia näistä puheluista ostaa, se on 10 asiakasta, eli 200 euroa asiakasta kohden. Jos asiakas maksaa 600 euroa koko asiakassuhteensa aikana ja 300 euroa siitä on toimituskustannuksesi, pidät 300 euroa ja kanava toimii. Muuta yksi askel ja tulos muuttuu: jos vain 10 prosenttia liideistä ottaa puhelun vastaan, saat 5 asiakasta 400 eurolla kappale, ja kate katoaa.
Mittaa jokainen vaihe, älä pelkkää kokonaismäärää. Halpa liidi, joka ei koskaan vastaa puhelimeen, on kalliimpi kuin 40 euron liidi, joka konvertoituu.
Liidit lajitellaan yleensä valmiuden mukaan. Henkilö, joka latasi tarkistuslistan, ei ole sama kuin henkilö, joka pyysi tarjousta. Kohtele heitä eri tavoin: ensimmäinen saa hyödyllistä tietoa useiden viikkojen ajan, toinen saa puhelun vuorokauden sisällä.
Yleinen väärinkäsitys on, että liidien generointi päättyy lomakkeeseen. Se päättyy vasta, kun joku ottaa yhteyttä. Vastausnopeus muuttaa lopputulosta enemmän kuin mainostekstin sanamuoto, ja juuri yhteydenotossa pienet tiimit menettävät liidejä, joista ne ovat jo maksaneet. Toinen väärinkäsitys on yhteystietolistojen ostaminen. Ostetuilla yhteystiedoilla ei ole suhdetta sinuun, ne saattavat rikkoa maasi suostumussääntöjä ja vahingoittaa lähettäjämainettasi.
