Pitkä häntä on myyntikuvio, jossa suuri joukko harvoin myytyjä tuotteita tuottaa yhdessä enemmän liikevaihtoa kuin muutama myyntimenestys. Se toimii, kun varastointi ja jakelu ovat lähes ilmaisia, kuten digitaalisten tuotteiden tai keskitetyn varaston tapauksessa, jolloin kahdesti vuodessa myytävä tuote silti ansaitsee paikkansa.
Vertaa kahta kirjakauppaa. Kaupungin keskustassa sijaitsevalla kirjakaupalla on valikoimassaan 3 000 nimikettä, koska hyllytila on rajallinen, ja suurin osa sen liikevaihdosta tulee muutamasta kymmenestä myyntimenestyksestä. Verkkokaupalla on listallaan 20 000 nimikettä. Sen 50 myydyintä nimikettä myy kutakin 500 kappaletta, eli yhteensä 25 000 kappaletta. Loput 19 950 nimikettä myyvät kutakin noin 1,5 kappaletta vuodessa, eli yhteensä noin 30 000 kappaletta. Harvoin myydyt nimikkeet myyvät siis enemmän kuin myyntimenestykset, ja niihin kohdistuu yleensä vähemmän alennuspainetta, koska kukaan ei vertaile niiden hintoja.
Kuvio vaatii kaksi edellytystä. Tuotteen varastoinnin on oltava lähes ilmaista: digitaaliset tiedostot, print on demand, drop shipping tai yksi keskitetty varasto viidenkymmenen myymälän sijaan. Ja asiakkaiden on pystyttävä löytämään harvinainen tuote, mikä tarkoittaa hakua, suodattimia, suosituksia ja hakukoneissa sijoittuvia kategoriasivuja. Ilman löydettävyyttä häntä on olemassa vain tietokannassasi, ei muualla.
Fyysisten tuotteiden kohdalla arvioi varastointikustannus rehellisesti. Jokaisella lisätuotteella on ostohinta, varastotila, kuva, kuvaus ja riski siitä, ettei se koskaan myy. Jos tuote sitoo 20 euroa varastoa ja myy kerran vuodessa 8 euron katteella, se tuottaa 8 euroa 20 euron sidotusta pääomasta, vähennettynä listauksen kustannuksella. Se voi silti olla kannattavaa, mutta se ei ole ilmaista.
Yleinen väärinkäsitys on pitää valikoiman laajuutta itsessään strategiana. 5 000 tuotteen lisääminen kauppaan, jossa käy 200 kävijää päivässä, tuottaa työtä, ei liikevaihtoa.
Pitkä häntä on yksi liiketoimintamallin kuvioista, jotka tarkistetaan liikeideaa vasten, joten se esiintyy markkinapaikkojen, sisältöalustojen ja luettelopohjaisten liiketoimintojen generoiduissa suunnitelmissa.
