Pivot on tarkoituksellinen muutos yhteen liiketoimintasi ydinosaan: asiakkaaseen, ongelmaan, tuotteeseen tai ansaintamalliin. Säilytät sen, mitä olet oppinut, ja muutat yhtä muuttujaa. Pivot ei ole luovuttamista, eikä se ole pieni säätö hinnoittelusivullesi.
Signaali pivotille on näyttö, ei mielentila. Katso kolmea asiaa: kuinka monelle ihmiselle olet puhunut, kuinka moni heistä maksoi, ja pysyivätkö maksaneet asiakkaina. Esimerkki. 12 kuukauden jälkeen olet käynyt 300 myyntikeskustelua, saanut 40 ilmaista kokeilua ja 3 maksavaa asiakasta, ja yksi näistä kolmesta peruuttaa muutaman kuukauden välein. Se ei ole markkinointiongelma, jonka voi korjata suuremmalla mainosbudjetilla. Tarjonta ei vastaa tarvetta.
Pivoteilla on tyyppejä. Voit säilyttää tuotteen ja vaihtaa asiakkaan, esimerkiksi siirtyä yksityisasiakkaista yrityksiin. Voit säilyttää asiakkaan ja vaihtaa tuotteen, esimerkiksi tehdä yhdestä suositusta ominaisuudesta koko tuotteen. Voit säilyttää molemmat ja muuttaa sen, miten veloitat.
Laskettu esimerkki viimeisestä tyypistä. Toimisto myy räätälöityjä dashboardeja 4 000 eurolla projektilta ja tekee noin yhden projektin kuukaudessa, joten liikevaihto on 4 000 euroa kuukaudessa ja jokainen projekti on myytävä erikseen. Se paketoi saman työn itsepalvelutuotteeksi hintaan 79 euroa kuukaudessa. Saavuttaakseen saman 4 000 euroa kuukaudessa se tarvitsee 51 tilaajaa. Sen rakentaminen kestää kauemmin, mutta se ei pysähdy, kun perustaja pitää lomaa. Molempien lukujen kirjoittaminen ylös tekee päätöksestä keskusteltavan tunnepohjaisen sijaan.
Kaksi virhettä. Kaiken muuttaminen kerralla tarkoittaa, ettet opi mitään, koska et voi tietää, mikä muutos toimi. Ja jokaisen pienen säädön kutsuminen pivotiksi peittää sen tosiasian, ettei mitään oikeasti testattu. Muuta yhtä muuttujaa, aseta määräaika ja tavoite, ja arvioi sitten tulos.
