Hinnoittelustrategia on menetelmä, jolla asetat ja muutat hintojasi, sekä sen taustalla oleva perustelu. Kustannusperusteinen, arvoperusteinen ja kilpailijaperusteinen ovat kolme yleistä menetelmää. Strategia kattaa listahinnan, alennukset, paketit ja korotusten ajoituksen. Se ei ole yksi luku sivulla.
Aloita valitsemalla menetelmä, joka sopii siihen mitä myyt. Kustannusperusteinen sopii tuotteille, joilla on selkeät yksikkökustannukset. Arvoperusteinen sopii palveluille ja ohjelmistoille, joissa asiakkaan säästö on mitattavissa. Kilpailijaperusteinen sopii ruuhkaisille markkinoille, joilla on vertailukelpoisia tuotteita, ja se tuottaa yleensä ohuita katteita.
Esimerkki. Yksikkökustannuksesi on 12 euroa. Kustannusperusteinen hinnoittelu 60 prosentin katteella antaa 19,20 euroa. Katso nyt arvoa: tuote säästää asiakkaalta viisi tuntia kuukaudessa, ja kyseisen asiakkaan tunti maksaa 30 euroa, joten säästö on 150 euroa kuukaudessa. Sitä vasten 39 euron hinta on perusteltavissa, ja kustannusperusteinen hinta jätti pöydälle lähes 20 euroa yksiköltä.
Virhe, jonka lähes jokainen perustaja tekee, on hinnoitella liian alas pelosta. Laske luvut ensin. Sanotaan, että myyt 1 000 yksikköä kuukaudessa 20 eurolla: liikevaihto on 20 000 euroa, ja 12 euron yksikkökustannuksella katteesi on 8 000 euroa. Nosta hinta 22 euroon ja menetä 10 prosenttia volyymista. Myyt silloin 900 yksikköä 19 800 eurolla, tuotekustannuksesi ovat 10 800 euroa, ja kate on 9 000 euroa. Liikevaihto laski, voitto nousi 1 000 eurolla.
Toinen virhe on pitää hintaa ikuisesti kiinteänä. Strategiasi tulisi kertoa, milloin tarkistat hinnat, mitä alennus edellyttää ja mitä pakettia työnnät esiin. Kun asiakas kysyy, miksi hinta on 39 eikä 19, vastauksen tulisi kuvata heidän säästöään, ei sinun kustannuksiasi.
