Myyntikanava on reitti, jota pitkin tuotteesi päätyy maksavalle asiakkaalle. Suoriin kanaviin kuuluvat oma verkkosivusto, myymälä tai myyntitiimi. Epäsuorat kanavat käyttävät jotakuta muuta: jälleenmyyjiä, jakelijoita, edelleenmyyjiä, markkinapaikkoja tai agentteja. Jokaisella kanavalla on oma kustannuksensa, katteensa ja oma kontrollinsa asiakassuhteeseen.
Vertaile kanavia sen mukaan, mitä pidät itselläsi yksikköä kohti, älä volyymin mukaan. Saippuanvalmistaja myy palan 12 eurolla omalla sivustollaan ja maksaa 2 euroa toimituskuluja ja 0,40 euroa maksukuluja, jolloin jää 9,60 euroa. Valmistus maksaa 3 euroa, joten suoran myynnin kate on 6,60 euroa. Sama saippua jälleenmyyjälle myytynä lähtee 6 euron tukkuhintaan, joten tukkukate on 3 euroa. Suora myynti näyttää paremmalta palaa kohti. Mutta jälleenmyyjä tilaa 400 palaa kuukaudessa ilman omaa markkinointikulua, kun taas verkkosivusto myi viime kuussa 90 palaa 300 euron mainoskulun jälkeen. Kuukaudessa tukkumyynti tuottaa 1 200 euroa katetta ja suora myynti 594 euroa miinus 300 euroa mainoksia, eli 294 euroa.
Businessplanit listaavat kanavat markkinoillemenon osiossa odotetun volyymijaon kanssa. Foundorin generoimat suunnitelmat sisältävät tämän jaon, joten liikevaihtoennuste voidaan jäljittää takaisin tiettyyn reittiin yhden kokonaisluvun sijaan.
Perustajat arvioivat yleensä väärin kaksi asiaa. Ensinnäkin he kohtelevat kanavaa ilmaisena, koska laskua ei tule. Somekauppa maksaa sisällöntuotannon ajan, markkinapaikka maksaa maksuina 8-20 prosenttia, ja jälleenmyyjä maksaa 30-50 prosenttia vähittäishinnasta. Toiseksi he avaavat neljä kanavaa yhtä aikaa. Jokainen tarvitsee erilaisen hinnoittelun, pakkauksen ja tuen. Tee yhdestä kannattava, lisää sitten seuraava. Varo myös kanavien välistä ristiriitaa: jos alitat omien jälleenmyyjiesi hinnat verkkosivustollasi, he lopettavat tilaamisen.
