Sales motion on toistettava tapa, jolla muutat kiinnostuksen allekirjoitetuksi kaupaksi. Self-serve tarkoittaa, että asiakas ostaa yksin verkossa. Sales-led tarkoittaa, että henkilö vetää demoja ja neuvottelee. Product-led tarkoittaa, että ilmainen käyttö johtaa maksulliseen päivitykseen. Oikea malli riippuu enimmäkseen keskimääräisestä sopimusarvostasi.
Hinta määrää mallin. Myyjä, joka maksaa 6 000 euroa kuukaudessa ja tekee 12 kauppaa kuukaudessa, lisää jokaiseen kauppaan 500 euroa myyntikustannusta. Jos tuotteesi maksaa 20 euroa kuukaudessa, tuota kustannusta ei koskaan saada takaisin, joten self-serve on ainoa toimiva vaihtoehto. Jos tuotteesi maksaa 900 euroa kuukaudessa, yksi kauppa kattaa 500 euroa alle kolmessa viikossa, ja ihmismyyjä on kannattava.
Malleja voi yhdistellä. Työkalu voi antaa kenen tahansa aloittaa ilmaiseksi ja ottaa myyjän mukaan vasta, kun tili ylittää 25 käyttäjää. Näin myyntikustannus pysyy kiinni tileissä, jotka pystyvät kantamaan sen.
Jokainen malli vaatii erilaista työtä. Self-serve tarvitsee rekisteröitymispolun, näkyvän hinnoittelun ja dokumentaation, koska kukaan ei vastaa kysymyksiin kello 23. Sales-led tarvitsee myyntiputken, seurantakurin ja kirjallisen tarjouksen. Product-led tarvitsee ilmaisen tason, joka näyttää todellisen arvon, ja rajan, joka luo syyn maksaa.
Yleinen virhe on valita sales-led, koska se tuntuu vakavammalta. Puhelut ja demot tuottavat nopeita alkuvaiheen vastauksia, mutta ne peittävät sen, pystyykö tuote myymään itse itseään. Jos jokainen kauppa vaatii oman henkilökohtaisen panoksesi, kasvu pysähtyy käytettävissä olevien tuntiesi määrään. Vastakkainen virhe on odottaa, että self-serve toimisi 15 000 euron hankinnassa, jonka kolmen ihmisen täytyy hyväksyä. Kirjoita ylös keskimääräinen kauppakokosi ja valitse sitten malli, jonka kustannus mahtuu siihen. Businessplanit ilmoittavat mallin myyntiosiossa, ja niin tekevät myös Foundorin generoimat suunnitelmat, koska se ohjaa henkilöstömäärän ja markkinointibudjetin rivejä.
