Herkkyysanalyysi testaa, miten tuloksesi muuttuu, kun yksi oletus muuttuu. Otat luvun, josta et ole varma, kuten hinnan, myyntivolyymin tai materiaalikustannuksen, siirrät sitä ylös ja alas tietyllä määrällä ja lasket uudelleen. Tulos näyttää, mistä oletuksista suunnitelmasi todella riippuu.
Pankit ja sijoittajat pyytävät tätä, koska jokainen ennuste on väärä. He haluavat nähdä, että tiedät, mistä kohdasta omasi pettää.
Esimerkki. Perusskenaariosi on 1 000 yksikköä hintaan 50 euroa, muuttuva kustannus 30 euroa ja kiinteät kulut 15 000 euroa kuukaudessa. Kate on 20 000 euroa ja voitto 5 000 euroa. Muuta nyt yhtä muuttujaa kerrallaan 10 prosentilla.
Hinta laskee 45 euroon: yksikkökate laskee 15 euroon, kokonaiskate 15 000 euroa, voitto 0 euroa. Volyymi laskee 900 yksikköön: kate 18 000 euroa, voitto 3 000 euroa. Muuttuva kustannus nousee 33 euroon: kate 17 000 euroa, voitto 2 000 euroa.
Hinta on tässä ylivoimaisesti herkin muuttuja. 10 prosentin alennus vie koko voittosi, kun taas 10 prosentin myyntitappio maksaa sinulle 40 prosenttia siitä. Tämän tuloksen pitäisi muuttaa tapaa, jolla johdat liiketoimintaa: puolusta hintaasi voimakkaammin kuin volyymiasi.
Kaksi virhettä. Ensinnäkin perustajat muuttavat useita muuttujia samaan aikaan eivätkä sen jälkeen pysty sanomaan, mikä niistä aiheutti muutoksen. Siirrä yhtä kerrallaan ja rakenna yhdistetty pahin skenaario erikseen.
Toiseksi he käyttävät symmetrisiä vaihteluvälejä tottumuksesta. Jos toimittajasopimus lukitsee materiaalikustannuksesi kahdeksi vuodeksi, mutta hintasi kohtaa uusia kilpailijoita, testaa hintaa miinus 25 prosentilla ja materiaalikustannusta plus 5 prosentilla. Sovita vaihteluväli todelliseen epävarmuuteen.
