SMART-tavoitteet ovat tavoitteita, jotka on kirjoitettu täsmällisiksi, mitattaviksi, saavutettavissa oleviksi, olennaisiksi ja aikataulutetuiksi (Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound). Sen sijaan, että kirjoittaisit kasvata myyntiä, kirjoitat luvun, mittarin ja määräajan. Muoto pakottaa sinut päättämään etukäteen, mikä lasketaan onnistumiseksi, jotta kuka tahansa voi myöhemmin tarkistaa, saavutitko sen.
Ota jokainen kirjain kirjaimellisesti. Specific (täsmällinen): nimeä mittari ja toimenpide. Measurable (mitattava): nimeä luku ja paikka, josta luet sen. Achievable (saavutettavissa oleva): tarkista se resurssiesi, et toiveidesi, mukaan. Relevant (olennainen): yhdistä se tulokseen, jonka yritys tarvitsee tänä vuonna. Time-bound (aikataulutettu): nimeä päivämäärä.
Esimerkki. Heikko: hanki lisää asiakkaita. SMART: kasvata maksavien asiakkaiden määrä 45:stä 93:een 31. joulukuuta mennessä, mitattuna laskutusjärjestelmästä. Tee nyt laskutoimitus, koska siihen muoto on tarkoitettu. Kuusi kuukautta on jäljellä, ja tarvitset 48 asiakasta lisää, eli 8 nettouutta asiakasta kuukaudessa. Jos menetät 2 asiakasta kuukaudessa, tarvitset 10 uutta rekisteröitymistä kuukaudessa päätyäksesi 8:aan. Jos myyntikonversiosi on 20 prosenttia, se tarkoittaa 50 pätevää keskustelua kuukaudessa, eli noin 12 viikossa. Siinä vaiheessa näet, onko tavoite saavutettavissa kahdella myyjällä, ja voit säätää lukua ennen vuoden alkua sen sijaan, että selittäisit vajeen joulukuussa.
Mistä perustajat menevät pieleen. He tekevät tavoitteista mitattavia mutta ei saavutettavissa olevia, kuten liikevaihdon kolminkertaistaminen kolmessa kuukaudessa samalla tiimillä ja samalla budjetilla. He valitsevat lukuja, jotka on helppo mitata mutta jotka eivät merkitse mitään, kuten sosiaalisen median seuraajat, kun taas kassavirta jää seuraamatta. Ja he asettavat viisitoista tavoitetta kerralla, jolloin mikään niistä ei saa riittävästi huomiota. Kolme tavoitetta neljännestä kohti, jokaisella nimetty vastuuhenkilö ja määräaika, toimii paremmin kuin pitkä lista, jota kukaan ei lue.
