Sidosryhmä on mikä tahansa henkilö tai ryhmä, johon yrityksesi vaikuttaa tai joka voi vaikuttaa siihen: perustajat, työntekijät, asiakkaat, toimittajat, sijoittajat, lainanantajat, vuokranantajat, viranomaiset ja naapurit. Sidosryhmät eivät ole vain omistajia. Niiden kartoittaminen näyttää, kenen päätökset voivat pysäyttää suunnitelmasi ja kenen tukea tarvitset ennen aloittamista.
Järjestä sidosryhmät kahden kysymyksen mukaan: kuinka paljon päätös vaikuttaa heihin, ja kuinka paljon valtaa heillä on siihen? Pankki, joka lainaa sinulle 80 000 euroa, omaa suuren vallan ja suuren kiinnostuksen, joten se saa kuukausittaisen päivityksen. Paikallislehdellä on vähän valtaa ja vähän kiinnostusta, joten se ei saa mitään ennen kuin sinulla on uutisia.
Konkreettinen tapaus. Perustaja avaa pienen leipomon asuinrakennuksessa. Vuokranantajan on hyväksyttävä poistoilmajärjestelmä. Naapurit voivat valittaa kello 4 aamulla tapahtuvista toimituksista. Elintarviketarkastaja päättää, avaatko ollenkaan. Pankki rahoittaa uunin. Neljä sidosryhmää, joista yksikään ei ole asiakas, ja mikä tahansa niistä voi viivästyttää avaamista kuukausilla. Elintarviketarkastajan kanssa puhuminen ennen vuokrasopimuksen allekirjoittamista maksaa yhden iltapäivän. Ongelman löytäminen jälkikäteen voi maksaa vuoden vuokran.
Yritysten välisessä myynnissä termillä on suppeampi merkitys: asiakasyrityksen sisällä olevat henkilöt, jotka vaikuttavat ostoon. Ohjelmistokauppaan voi liittyä käyttäjä, joka haluaa sen, esihenkilö, joka hyväksyy budjetin, ja IT-henkilö, joka voi kieltäytyä siitä. Myyminen vain innostuneelle käyttäjälle on tavallisin syy siihen, että kaupat jumittuvat.
Yleinen virhe on kohdella sidosryhmäkartoitusta muodollisuutena, joka koskee vain suuria yrityksiä. Toinen on sidosryhmien sekoittaminen osakkeenomistajiin. Osakkeenomistajat omistavat osan yrityksestä. Sidosryhmät eivät ehkä omista mitään, mutta voivat silti päättää, saatko luvan, toimittajasopimuksen tai rauhallisen kadun. Listaa omasi, kirjaa, mitä kukin heistä haluaa, ja päätä, kuinka usein puhut heidän kanssaan.
