Ainutlaatuinen myyntiväite eli USP on se yksi syy, jonka takia asiakas valitsee sinut vaihtoehtojen sijaan, ilmaistuna tavalla, jota kilpailija ei voi kopioida tänään. Se yhdistää jotain, mitä teet eri tavalla, johonkin, mitä tietty ryhmä todella haluaa. Alhainen hinta on harvoin USP, koska kilpailija, jolla on alhaisemmat kustannukset, voi vastata siihen.
Toimiva testi on kirjoittaa se yhdeksi lauseeksi: tälle ryhmälle tässä tilanteessa olemme ainoa toimittaja, joka tekee tämän, ja tässä on todiste. Jos voit poistaa ryhmän ja lause on silti järkevä, se on liian laaja. Jos kilpailija voisi laittaa logonsa siihen muuttamatta mitään, se ei ole vielä ainutlaatuinen.
Luvut auttavat tarkistamaan, kannattaako erosta maksaa. Kaksi kirjanpitopalvelua veloittavat molemmat 200 euroa kuukaudessa. Toinen palauttaa valmiin kirjanpidon 24 tunnissa, toinen kahdessa viikossa. Asiakkaalle, joka käyttää neljä tuntia kuukaudessa puuttuvien dokumenttien keräämiseen ja joka arvostaa tuntia 60 euroon, nopeampi palvelu on 240 euron arvoinen kuukaudessa säästettynä aikana. Se on enemmän kuin hinta, joten nopeus voi kantaa lisähinnan. Jos säästö olisi 20 euroa, se ei voisi.
Generoidussa liiketoimintasuunnitelmassa USP näkyy kahdesti: kerran kilpailuosiossa, jossa se erottaa sinut nimetyistä kilpailijoista, ja kerran markkinointiosiossa, jossa siitä tulee viesti. Saman lauseen pitäisi toimia molemmissa paikoissa.
Kolme väärinkäsitystä on yleisiä. Ensinnäkin perustajat luettelevat ominaisuuksia (sovellus mukana, henkilökohtainen palvelu) sen lopputuloksen sijaan, jota asiakas ostaa. Toiseksi he kohtelevat USP:ta pysyvänä. Useimmat edut kopioidaan vuoden tai kahden sisällä; kestävät edut syntyvät jostain vaikeasti uudelleenrakennettavasta, kuten yksinoikeussopimuksesta, lisenssistä, kertyneestä datasta tai käyttäjäverkostosta. Kolmanneksi he sekoittavat USP:n iskulauseeseen. USP on sisäinen päätös siitä, mitä olet; iskulause on yksi tapa sanoa se.
