Lisämyynti tarkoittaa isomman, paremman tai pidemmän version myymistä asiakkaalle siitä, mitä hän jo ostaa: isompi paketti, pidempi sopimus, useampi käyttäjätunnus tai premium-versio. Tuotekategoria pysyy samana, ja vain arvo kasvaa. Se maksaa yleensä paljon vähemmän kuin uuden asiakkaan voittaminen.
Hetkellä on enemmän merkitystä kuin sanamuodolla. Lisämyynti toimii, kun asiakas törmää rajaan tai saavuttaa tuloksen. Projektityökalun, jossa on viiden käyttäjän raja, pitäisi tarjota isompaa pakettia silloin, kun kuudes kutsu epäonnistuu, ei kuukausittaisessa uutiskirjeessä.
Esimerkki. Sinulla on 500 asiakasta, jotka maksavat 29 euroa kuukaudessa, eli 14 500 euroa kuukausittaista liikevaihtoa. Otat käyttöön 59 euron paketin, jossa on enemmän tallennustilaa. Jos 12 prosenttia siirtyy ylöspäin, 60 asiakasta lisää 30 euroa kukin, eli 1 800 euroa lisää kuukaudessa, eli 21 600 euroa vuodessa. 60 uuden asiakkaan hankkiminen hintaan 200 euroa kappaleelta olisi maksanut 12 000 euroa markkinointia. Lisämyynti tarvitsi vain viestin ja toimivan päivityspainikkeen.
Perustajien virhe: he myyvät lisää liian aikaisin. Asiakas, joka rekisteröityi yhdeksän päivää sitten, ei ole vielä kokenut rajaa, ja tarjous tuntuu painostukselta. Odota käyttösignaalia. Toinen virhe on isomman paketin rakentaminen ominaisuuksista, joita kukaan ei pyytänyt. Jos ylempi taso sisältää vain ominaisuuksia, jotka oli helppo rakentaa, kukaan ei päivitä. Tarkista, mitkä rajat asiakkaasi todella saavuttavat, ja hinnoittele seuraava taso niiden ympärille.
Tarkkaile myös kääntöpuolta. Asiakkaiden työntäminen paketteihin, joita he eivät tarvitse, nostaa palautuksia ja peruutuksia. Seuraa, kuinka kauan päivittäneet asiakkaat pysyvät. Jos 59 euron paketin asiakkaat peruuttavat neljän kuukauden jälkeen, kun taas 29 euron asiakkaat pysyvät kaksi vuotta, lisämyynti tuhoaa arvoa sen luomisen sijaan.
