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Glossary

The business, finance and marketing terms behind every business plan. One term, one page, explained in plain language.

A

Amortissement L'amortissement répartit le coût d'un actif durable sur les années pendant lesquelles tu l'utilises. Analyse de cohorte L'analyse de cohorte regroupe tes clients selon le mois où ils t'ont rejoint, puis suit chaque groupe séparément dans le temps. Analyse de Sensibilité L'analyse de sensibilité teste comment ton résultat change quand une hypothèse change. Avantage Concurrentiel Un avantage concurrentiel est une raison précise pour laquelle les clients te choisissent plutôt que les alternatives, et que les concurrents ne peuvent pas copier rapidement. Avantage du Premier Entrant L'avantage du premier entrant est le bénéfice que tu obtiens en entrant sur un marché avant tout le monde : le meilleur nom de marque, les premiers clients, et des accords d'approvisionnement signés à bas prix. Average Revenue Per User Average Revenue Per User est le chiffre d'affaires que ton entreprise génère par client sur une période donnée.

B

B2B vs B2C B2B signifie que tu vends à des entreprises, B2C signifie que tu vends à des particuliers. Barrières à l'entrée Les barrières à l'entrée sont les obstacles qu'une nouvelle entreprise doit franchir avant de pouvoir simplement concurrencer les autres sur ton marché. Benchmarking Le benchmarking compare tes propres chiffres à un point de référence : un concurrent, une moyenne sectorielle, ou ta propre performance passée. Besoin en capital Le besoin en capital est le montant total d'argent dont tu as besoin pour démarrer ton entreprise et la faire tourner jusqu'à ce qu'elle couvre ses propres coûts. Brevet Un brevet est un monopole limité dans le temps sur une invention technique. Burn Rate Le burn rate est la vitesse à laquelle ton entreprise dépense sa trésorerie, généralement mesurée par mois.

C

Call to Action Un call to action (CTA) est l'étape précise que tu demandes à quelqu'un de franchir : un bouton, un lien, ou une ligne de texte. Démarrer l'essai gratuit, Réserver un appel, Ajouter au panier. Canal de Vente Un canal de vente est une voie par laquelle ton produit atteint un client payant. CAPEX Le CAPEX est l'argent que tu dépenses pour des actifs que tu utiliseras pendant plus d'un an : machines, véhicules, bâtiments ou grands systèmes logiciels. Cash Flow Le cash flow est l'argent qui entre et sort réellement de ton compte bancaire sur une période. Chaîne d'approvisionnement Une chaîne d'approvisionnement est le chemin complet que parcourt un produit depuis la matière première jusqu'aux mains du client : fournisseurs, fabrication, transport, stockage et livraison, plus les retours. Chaîne de valeur Une chaîne de valeur est l'ensemble ordonné des activités que ton entreprise réalise pour transformer des ressources en un produit pour lequel un client paie. Churn Rate Le churn rate est la part de clients qui arrêtent de payer pendant une période, généralement un mois. Compétence Clé Une compétence clé est quelque chose que ton entreprise fait mieux que la plupart des autres, que les clients remarquent, et que tu peux appliquer à plus d'un produit. Compte de Résultat Un compte de résultat, aussi appelé P&L, liste ton chiffre d'affaires et tous tes coûts pour une période et se termine par le résultat net. Conformité Réglementaire La conformité réglementaire signifie faire fonctionner ton entreprise dans le respect des règles qui s'appliquent à elle : immatriculation, déclarations fiscales, protection des données, droit du travail, sécurité des produits et licences sectorielles. Coût d'Opportunité Le coût d'opportunité est la valeur de la meilleure option à laquelle tu renonces quand tu choisis autre chose. Coût des Marchandises Vendues Le coût des marchandises vendues, ou COGS, est le coût direct de production des produits ou services que tu as vendus sur une période. Coûts de changement Les coûts de changement sont tout ce qu'un client doit abandonner pour passer de ton produit à un autre : argent, temps, réapprentissage, données perdues et risque. Coûts de Démarrage Les coûts de démarrage sont les dépenses ponctuelles que tu paies avant que ton entreprise ne gagne son premier euro. Coûts Fixes Les coûts fixes sont des dépenses qui restent les mêmes quel que soit ton volume de ventes. Coûts variables Les coûts variables augmentent et diminuent avec le nombre d'unités que tu vends.

D

Défendabilité La défendabilité mesure à quel point il est difficile pour un concurrent de te prendre tes clients une fois qu'ils décident d'essayer. Délai de mise sur le marché Le délai de mise sur le marché est le temps qui s'écoule entre le début du travail sur un produit et le moment où les clients peuvent réellement l'acheter. Dépenses d'Exploitation Les dépenses d'exploitation, souvent appelées OPEX, sont les coûts de fonctionnement de ton entreprise qui ne sont pas liés à la production d'une seule unité. Due Diligence La due diligence est l'examen structuré qu'un acheteur, un investisseur ou un prêteur réalise avant d'engager des fonds.

E

EBIT L'EBIT désigne le résultat avant intérêts et impôts. EBITDA L'EBITDA désigne le résultat avant intérêts, impôts, dépréciation et amortissement. Effet de Verrouillage Un effet de verrouillage existe quand changer de fournisseur coûte au client de l'argent, du temps ou des données, de sorte qu'il reste même quand une meilleure offre apparaît. Equity L'equity est la part de propriété dans une entreprise.

É

Étude de Marché L'étude de marché est la collecte systématique d'informations sur les clients, les concurrents et la taille du marché avant d'engager de l'argent.

F

Flux de Revenu Un flux de revenu est une source distincte d'argent entrant dans ton entreprise, définie par ce que tu vends et par la façon dont les clients le paient. Fonds de roulement Le fonds de roulement est ton actif circulant moins ton passif circulant. Freemium Le freemium est un modèle de tarification avec une version gratuite qui reste gratuite pour toujours et une version payante offrant plus de fonctionnalités, plus de capacité ou moins de limites.

G

Génération de Leads La génération de leads est le travail qui consiste à trouver des personnes ou des entreprises susceptibles d'acheter chez toi et à collecter un moyen de les contacter. Gestion de la Relation Client La gestion de la relation client est la pratique consistant à enregistrer et organiser chaque interaction avec les prospects et les clients en un seul endroit. Gouvernance d'Entreprise La gouvernance d'entreprise est l'ensemble des règles, rôles et droits de décision qui déterminent comment une entreprise est dirigée et contrôlée.

I

Identité de marque L'identité de marque est l'ensemble des éléments visibles et audibles que tu maîtrises pour que les gens te reconnaissent : nom, logo, couleurs, typographie, imagerie, ton de voix, et la promesse qui les sous-tend.

L

Liquidité La liquidité est ta capacité à payer tes factures à leur échéance. Longue Traîne La longue traîne est un schéma de vente où un grand nombre de produits rarement vendus génèrent ensemble plus de revenu que les quelques meilleures ventes.

M

Marché biface Un marché biface réunit deux groupes d'utilisateurs différents et crée de la valeur en les mettant en relation : chauffeurs et passagers, hôtes et voyageurs, acheteurs et vendeurs. Marge Bénéficiaire La marge bénéficiaire montre quel pourcentage de ton chiffre d'affaires reste sous forme de profit après les coûts. Marge Brute La marge brute est ce qu'il reste de ton chiffre d'affaires après avoir soustrait le coût des marchandises vendues, exprimée en pourcentage. Marge de Contribution La marge de contribution est ce qu'il reste d'une vente une fois les coûts variables de cette vente soustraits. Marque Une marque est un signe protégé qui identifie tes produits ou services et les distingue de ceux des autres : un nom, un logo, un slogan, parfois un son ou une couleur. Marque blanche La marque blanche signifie que tu produis un produit ou un service qu'une autre entreprise vend sous sa propre marque. Matrice des Risques Une matrice des risques est un tableau qui classe ce qui peut mal tourner selon deux questions : quelle est la probabilité, et quel serait l'impact ? Moat Économique Un moat économique est la raison structurelle pour laquelle tes profits survivent à une attaque. Modèle de commission Un modèle de commission te rapporte un pourcentage ou un montant fixe sur chaque transaction que tu contribues à créer, au lieu de facturer le produit lui-même. Monétisation La monétisation est la façon dont tu transformes l'usage, l'attention ou les données en argent.

O

Objectifs SMART Les objectifs SMART sont des objectifs écrits pour être Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Pertinents et Temporellement définis. Onboarding L'onboarding est la première phase structurée après que quelqu'un te rejoint : un nouveau client qui commence à utiliser ton produit, ou un nouvel employé qui commence son poste.

P

Paiement à l'Usage Le paiement à l'usage facture la consommation réelle : par kilowattheure, par appel API, par gigaoctet, par heure de location, par page imprimée. Partie Prenante Une partie prenante est toute personne ou tout groupe affecté par ton entreprise ou capable de l'affecter : fondateurs, employés, clients, fournisseurs, investisseurs, prêteurs, propriétaires, régulateurs et voisins. Pivot Un pivot est un changement délibéré d'un élément central de ton entreprise : le client, le problème, le produit ou le modèle de revenu. Point de contact Un point de contact est tout moment où une personne entre en contact avec ton entreprise : une publicité, un résultat de recherche, ton site web, un colis, une facture, une réponse du support, un avis. Profil Client Idéal Un profil client idéal décrit le type de client qui tire le plus de valeur de ton produit et qui te coûte le moins cher à servir. Proposition de vente unique Une proposition de vente unique, ou USP, est l'unique raison pour laquelle un client te choisit plutôt que les alternatives, formulée de façon qu'un concurrent ne puisse pas la copier aujourd'hui. Propriété Intellectuelle La propriété intellectuelle est la possession légale de choses que tu crées avec ton esprit plutôt qu'avec tes mains : noms de marque, inventions, textes, code logiciel, designs et secrets d'affaires.

R

Rasoir et Lame Rasoir et lame signifie vendre un produit de base à bas prix et gagner sur les consommables qu'il nécessite. Résultat Net Le résultat net est ce qui reste une fois que tous les coûts sont soustraits du chiffre d'affaires : coût des marchandises vendues, dépenses d'exploitation, amortissement, intérêts et impôts. Rétention Client La rétention client mesure combien de tes clients existants continuent d'acheter chez toi sur une période définie. Retour sur Investissement Le retour sur investissement mesure combien de profit un investissement produit par rapport à ce qu'il a coûté. Revenu Caché Le revenu caché est de l'argent qu'une entreprise gagne déjà, ou pourrait gagner, à partir d'activités qu'elle ne suit pas comme une ligne de revenu distincte. Revenu Récurrent Le revenu récurrent est un revenu qui se répète selon un calendrier prévisible, généralement issu d'abonnements ou de contrats de service. Runway Le runway est le nombre de mois pendant lesquels ton entreprise peut continuer à fonctionner avant que la trésorerie ne s'épuise.

S

Saisonnalité La saisonnalité est le schéma de hausses et de baisses prévisibles de la demande au cours de l'année. Sales Motion Une sales motion est la façon reproductible dont tu transformes l'intérêt en contrat signé. Seuil de rentabilité Le seuil de rentabilité est le volume de ventes auquel ton chiffre d'affaires couvre exactement tes coûts, donc ton bénéfice est nul. Stade de développement Le stade de développement décrit jusqu'où ton entreprise est arrivée, d'une idée non testée à un produit avec des clients payants. Stratégie de Prix Une stratégie de prix est la méthode que tu utilises pour fixer et changer tes prix, ainsi que le raisonnement qui la sous-tend. Structure de Coûts La structure de coûts décrit comment tes coûts totaux se répartissent entre fixes et variables, et dans quelles catégories ils se classent.

T

Tarif Forfaitaire Un tarif forfaitaire est un prix fixe pour un usage illimité ou largement plafonné sur une période. Taux de Conversion Le taux de conversion est la part des personnes qui accomplissent une action précise parmi toutes celles qui en avaient la possibilité.

U

Upselling L'upselling consiste à vendre à un client une version plus grande, meilleure ou plus longue de ce qu'il achète déjà : un forfait plus grand, un contrat plus long, plus de sièges, ou un modèle premium. Utilisateurs Actifs Mensuels Les utilisateurs actifs mensuels, ou MAU, comptent les personnes uniques ayant effectué une action définie dans ton produit au cours des 30 derniers jours.

V

Vente Croisée La vente croisée consiste à proposer à un client un produit supplémentaire qui complète ce qu'il a déjà acheté : une assurance avec un vol, une coque avec un téléphone, un logiciel de paie à côté d'un logiciel de comptabilité. Volatilité La volatilité décrit avec quelle force une valeur oscille autour de sa moyenne au fil du temps : revenus, prix, taux de change, volume de commandes, coûts.