Average Revenue Per User (ARPU) est le chiffre d'affaires que ton entreprise génère par client sur une période donnée. Tu divises le chiffre d'affaires total de cette période par le nombre de clients actifs sur cette période. L'ARPU est généralement calculé par mois. Il montre si la croissance vient de plus de clients, de prix plus élevés, ou des deux.
Un business plan généré utilise l'ARPU pour construire la prévision de chiffre d'affaires : le nombre de clients attendu multiplié par l'ARPU donne la ligne de revenu, plus facile à défendre qu'un total estimé au hasard.
Un exemple. En juin, ton application génère 48 600 € avec 1 800 clients actifs, donc l'ARPU est de 27 €. En juillet, le chiffre d'affaires monte à 55 000 € avec 2 300 clients, donc l'ARPU tombe à 23,91 €. Le chiffre d'affaires a augmenté de 13 %, mais chaque client vaut 11 % de moins. Cela signifie généralement que les nouveaux clients ont choisi une offre moins chère ou sont arrivés via une campagne promotionnelle.
L'ARPU doit être mis en regard de ton coût d'acquisition. Si tu paies 90 € pour gagner un client à 27 € par mois et que le client moyen reste 14 mois, ce client apporte 378 € de chiffre d'affaires. Que cela fonctionne dépend de ta marge, pas des 378 € seuls.
Deux erreurs. Premièrement, les fondateurs divisent par le nombre total d'inscriptions au lieu des clients actifs et payants. Des milliers de comptes gratuits inactifs tirent l'ARPU vers zéro et rendent le chiffre inutilisable. Décide ce que « actif » signifie, écris la définition et garde-la stable.
Deuxièmement, ils interprètent une hausse de l'ARPU comme une bonne nouvelle sans en vérifier la cause. L'ARPU augmente aussi quand les clients les moins chers résilient et qu'il ne reste que les plus chers. Le chiffre d'affaires peut stagner ou baisser pendant que l'ARPU s'améliore. Lis toujours l'ARPU avec le nombre de clients et le chiffre d'affaires total.
