B2B signifie que tu vends à des entreprises, B2C signifie que tu vends à des particuliers. La différence ne se situe pas dans le produit mais dans le processus d'achat : une vente B2B implique plusieurs décideurs, des cycles de vente plus longs, des factures et des contrats, alors qu'un achat B2C est généralement réalisé par une seule personne en quelques minutes et payé immédiatement. La même machine à café peut être vendue des deux façons.
La différence pratique se voit dans tes chiffres. Pour atteindre 20 000 euros de chiffre d'affaires mensuel, il te faut soit 40 clients professionnels payant 500 euros par mois, soit 4 000 consommateurs payant 5 euros par mois. Les deux donnent le même total et n'ont presque rien d'autre en commun. Avec 40 clients, tu peux appeler chacun par son nom, et en perdre trois réduit ton chiffre d'affaires de 7,5 %. Avec 4 000 consommateurs, en perdre trois ne change rien, mais il te faut un support qui fonctionne sans conversation.
Les budgets d'acquisition en découlent. Un client professionnel valant 6 000 euros par an peut justifier 1 500 euros d'effort commercial : appels, démo, déplacement. Un consommateur valant 60 euros par an ne peut pas justifier plus de 15 à 20 euros environ, donc tout le processus doit passer par la publicité et le self-service.
Les fondateurs pensent souvent que le B2B est plus simple parce qu'il y a moins de personnes à convaincre. En réalité, une vente B2B prend souvent de trois à neuf mois et passe par un utilisateur, un responsable budgétaire et parfois une validation juridique ou informatique. Il te faut assez de trésorerie pour survivre à cet écart. La deuxième erreur courante est d'oublier qui décide. En B2C, l'utilisateur et le payeur sont généralement la même personne. En B2B, la personne qui utilise ton logiciel n'a souvent aucun budget, donc ton message a besoin d'une version pour l'utilisateur et d'une version pour celui qui signe.
L'affichage des prix diffère aussi. Les prix consommateurs sont indiqués TVA comprise, parce que c'est ce que le client paie. Les prix professionnels sont indiqués hors taxes, parce que l'acheteur récupère la TVA. Inverser cela fait paraître ton offre plus chère qu'elle ne l'est, du montant exact de la TVA.
