La marge de contribution est ce qu'il reste d'une vente une fois les coûts variables de cette vente soustraits. C'est l'argent qui contribue à couvrir tes coûts fixes et qui, une fois ceux-ci payés, devient du profit. Tu peux l'exprimer en euros par unité ou en pourcentage du prix de vente.
C'est le chiffre que tu utilises pour répondre à deux questions : dois-tu vendre ce produit, et combien d'unités te faut-il ?
Un exemple. Une boulangerie vend un sandwich 6,50 €. Les ingrédients coûtent 2,10 €, l'emballage 0,25 € et les frais de carte 0,15 €. Le coût variable est de 2,50 €, donc la marge de contribution est de 4,00 € par sandwich, soit environ 62 pour cent du prix. Les coûts fixes sont de 8 000 € par mois. 8 000 € divisés par 4,00 € donnent 2 000 sandwichs par mois pour atteindre le seuil de rentabilité, soit environ 67 par jour dans une boutique ouverte tous les jours.
Les fondateurs confondent marge de contribution et profit. Ce n'en est pas un. Un produit avec une marge de contribution de 4,00 € perd quand même de l'argent si tu n'en vends que 400 face à 8 000 € de coûts fixes.
La deuxième erreur consiste à abandonner un produit parce que son pourcentage semble faible. Une commande en gros à 25 pour cent peut rapporter plus qu'un article au détail à 60 pour cent, parce que c'est le volume qui détermine la contribution totale. Compare des euros par mois, pas seulement des pourcentages.
La troisième erreur consiste à ignorer le temps qu'un produit consomme. Un gâteau sur mesure apportant 30 € de marge de contribution mais nécessitant trois heures rapporte 10 € de l'heure de ton temps. Six sandwichs à l'heure rapportent 24 €. Divise la marge de contribution par ta ressource la plus rare, qu'il s'agisse d'heures, de place au four ou d'espace en rayon.
