Un profil client idéal (ICP) décrit le type de client qui tire le plus de valeur de ton produit et qui te coûte le moins cher à servir. Pour les entreprises, il liste des attributs concrets : secteur, taille, budget, outils et événements déclencheurs. Pour les particuliers, il liste la situation, le budget et le problème résolu.
Un ICP n'est pas une personne. Un buyer persona décrit un individu, comme une office manager de 34 ans. Un ICP décrit le compte ou le foyer que tu vises : des cabinets dentaires avec trois à huit fauteuils de soin, sans personnel de facturation interne, utilisant encore des carnets de rendez-vous papier.
Écris-le à partir de données que tu as, pas de souhaits. Trie tes clients existants par marge et par effort. Un outil de comptabilité pourrait découvrir que les clients de 5 à 20 employés paient 89 euros par mois, restent 26 mois et ouvrent 1,2 ticket de support par trimestre. Les clients de plus de 100 employés paient 300 euros par mois mais restent 9 mois et ouvrent 14 tickets par trimestre. Le revenu à vie est de 2 314 euros contre 2 700 euros, alors que la charge de support est environ douze fois plus élevée. Le segment le plus petit est le meilleur ICP, même s'il paie moins par mois.
Les plans d'affaires placent l'ICP dans les sections marché et vente, avant toute estimation du nombre de clients existants. Les plans générés par Foundor le placent avant les chiffres de taille de marché, parce que la définition du segment détermine quel chiffre de marché s'applique.
L'erreur la plus courante est d'écrire un ICP trop large. « Petites et moyennes entreprises en Europe » n'exclut personne et ne donne à ton marketing aucun filtre. Un ICP utilisable te permet de regarder une entreprise et de dire non en dix secondes. La deuxième erreur consiste à traiter le profil comme permanent. Réécris-le après chaque tranche de 20 à 30 nouveaux clients ; le profil qui correspond à tes premiers clients correspond rarement à ton cinquantième.
