La génération de leads est le travail qui consiste à trouver des personnes ou des entreprises susceptibles d'acheter chez toi et à collecter un moyen de les contacter. Un lead est un nom plus une permission ou une raison de relancer. Les sources courantes sont les annonces de recherche, le contenu, les événements, la prospection à froid, les recommandations et les partenariats. Le volume seul n'est pas l'objectif.
Le chiffre qui compte est le coût par client acquis, pas le coût par lead. Travaille à rebours. Tu dépenses 2 000 euros en publicité et obtiens 200 leads, soit 10 euros par lead. Si 20 pour cent des leads acceptent un appel, cela fait 40 appels. Si 25 pour cent de ces appels achètent, cela fait 10 clients, soit 200 euros par client. Si un client paie 600 euros sur toute sa durée de vie et que 300 euros de cela sont ton coût de livraison, tu gardes 300 euros et le canal fonctionne. Change une seule étape et le résultat change : si seulement 10 pour cent des leads acceptent un appel, tu obtiens 5 clients à 400 euros chacun, et la marge disparaît.
Mesure chaque étape, pas seulement le total. Un lead bon marché qui ne répond jamais au téléphone coûte plus cher qu'un lead à 40 euros qui convertit.
Les leads sont généralement triés par degré de préparation. Quelqu'un qui a téléchargé une checklist n'est pas la même chose que quelqu'un qui a demandé un prix. Traite-les différemment : le premier reçoit des informations utiles sur plusieurs semaines, le second reçoit un appel dans la journée.
Le malentendu courant est que la génération de leads se termine au formulaire. Elle se termine quand quelqu'un relance. La rapidité de réponse change les résultats plus que la formulation de l'annonce, et la relance est l'endroit où les petites équipes perdent des leads déjà payés. Le second malentendu consiste à acheter des listes de contacts. Les contacts achetés n'ont aucune relation avec toi, peuvent enfreindre les règles de consentement de ton pays, et nuisent à ta réputation d'expéditeur.
