Une stratégie de prix est la méthode que tu utilises pour fixer et changer tes prix, ainsi que le raisonnement qui la sous-tend. Coût majoré, basée sur la valeur, et basée sur la concurrence sont les trois méthodes courantes. La stratégie couvre le prix catalogue, les remises, les forfaits, et le calendrier des hausses. Ce n'est pas un chiffre unique sur une page.
Commence par choisir la méthode adaptée à ce que tu vends. Le coût majoré convient aux produits avec des coûts unitaires clairs. La méthode basée sur la valeur convient aux services et logiciels, où l'économie réalisée par le client est mesurable. La méthode basée sur la concurrence convient aux marchés encombrés avec des produits comparables, et elle produit généralement des marges maigres.
Un exemple. Ton coût unitaire est de 12 euros. Le coût majoré avec une marge de 60 pour cent donne 19,20 euros. Regarde maintenant la valeur : le produit fait économiser au client cinq heures par mois, et l'heure de ce client coûte 30 euros, donc l'économie est de 150 euros par mois. Face à cela, un prix de 39 euros est défendable, et le prix en coût majoré laissait presque 20 euros par unité sur la table.
L'erreur que fait presque chaque fondateur est de fixer un prix trop bas par peur. Fais d'abord les calculs. Disons que tu vends 1 000 unités par mois à 20 euros : le revenu est de 20 000 euros, et à un coût unitaire de 12 euros, ta contribution est de 8 000 euros. Monte le prix à 22 euros et perds 10 pour cent de volume. Tu vends alors 900 unités pour 19 800 euros, tes coûts produits sont de 10 800 euros, et la contribution est de 9 000 euros. Le revenu a baissé, le profit a augmenté de 1 000 euros.
La deuxième erreur consiste à traiter le prix comme fixé pour toujours. Ta stratégie devrait indiquer quand tu révises les prix, ce qu'exige une remise, et quel forfait tu mets en avant. Quand un client demande pourquoi le prix est 39 et pas 19, la réponse devrait décrire son économie, pas tes coûts.
