Rasoir et lame signifie vendre un produit de base à bas prix et gagner sur les consommables qu'il nécessite. Imprimantes et cartouches d'encre, machines à café et capsules, consoles de jeu et jeux. Le premier achat est tarifé pour lever toute hésitation ; le profit arrive au fil des années d'achats répétés qui ne fonctionnent qu'avec ton appareil.
Nespresso est la version la plus connue : la machine est abordable, les capsules ne le sont pas. Suis l'argent dans le temps, pas au moment de la vente.
Un exemple : tu vends une machine 79 euros qui coûte 95 euros à produire et expédier, donc chaque vente commence par une perte de 16 euros. Un client moyen achète 300 capsules par an à 0,40 euro, soit 120 euros de revenu, et ta marge sur les capsules est de 60 pour cent, soit 72 euros par an. La perte initiale est récupérée après environ trois mois d'usage normal. Sur cinq ans, ce même client apporte 360 euros de marge sur capsules face à cette perte unique de 16 euros.
Deux conditions doivent être réunies. D'abord, le consommable doit être lié à l'appareil, par un brevet, un format propriétaire, une puce, ou un contrat de service. Sans ce lien, les concurrents vendent des recharges compatibles à moitié prix et tu as subventionné le matériel pour le business de quelqu'un d'autre. Les brevets expirent, et les marges sur le consommable chutent rapidement ensuite, alors prévois cette échéance.
Ensuite, tu as besoin de capital. Tu paies le matériel subventionné immédiatement et le récupères sur des mois. Si tu vends 5 000 machines avec une perte de 16 euros chacune, cela fait 80 000 euros de trésorerie sortie avant que le revenu répété ne démarre. Une croissance rapide aggrave cela, elle ne l'améliore pas.
Les fondateurs sous-estiment aussi à quel point les clients deviennent sensibles au prix sur le consommable. Les gens comparent le prix par tasse, pas par paquet, et les concurrents de recharges annoncent exactement cela. Surveille le prix par unité d'usage.
Le modèle fait partie des options de modèle d'affaires évaluées par rapport à une idée, il peut donc apparaître dans un plan généré chaque fois qu'un produit nécessite des recharges, des pièces de rechange ou des renouvellements.
