Un canal de vente est une voie par laquelle ton produit atteint un client payant. Les canaux directs incluent ton propre site web, ta boutique, ou ton équipe de vente. Les canaux indirects passent par quelqu'un d'autre : détaillants, distributeurs, revendeurs, places de marché, ou agents. Chaque canal a son propre coût, sa propre marge, et son propre niveau de contrôle sur la relation client.
Compare les canaux par ce que tu gardes par unité, pas par volume. Une savonnière vend un savon 12 euros sur son propre site et paie 2 euros de livraison et 0,40 euro de frais de paiement, laissant 9,60 euros. La production coûte 3 euros, donc la marge directe est de 6,60 euros. Le même savon vendu à un détaillant part à 6 euros en gros, donc la marge de gros est de 3 euros. Le direct semble meilleur par savon. Mais le détaillant commande 400 savons par mois sans aucune dépense marketing de sa part, tandis que le site web a vendu 90 savons le mois dernier après 300 euros de publicité. Par mois, la vente en gros rapporte 1 200 euros de marge et le direct rapporte 594 euros moins 300 euros de publicité, soit 294 euros.
Les plans d'affaires listent les canaux dans la section mise sur le marché avec une répartition attendue du volume. Les plans générés par Foundor incluent cette répartition, afin que la prévision de revenu puisse être retracée jusqu'à une voie plutôt qu'à un seul total.
Les fondateurs se trompent généralement sur deux points. D'abord, ils traitent un canal comme gratuit parce qu'aucune facture n'arrive. Une boutique sur les réseaux sociaux coûte du temps de contenu, une place de marché coûte 8 à 20 pour cent en frais, et un revendeur coûte 30 à 50 pour cent du prix de détail. Ensuite, ils ouvrent quatre canaux à la fois. Chacun nécessite une tarification, un conditionnement et un support différents. Rends-en un rentable, puis ajoute le suivant. Surveille aussi le conflit de canal : si tu casses les prix de tes propres détaillants sur ton site web, ils arrêtent de commander.
