Les objectifs SMART sont des objectifs écrits pour être Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Pertinents et Temporellement définis. Au lieu de augmenter les ventes, tu écris le chiffre, la métrique et l'échéance. Le format t'oblige à décider à l'avance ce qui compte comme un succès, afin que n'importe qui puisse vérifier plus tard si tu l'as atteint.
Prends chaque lettre au pied de la lettre. Spécifique : nomme la métrique et l'action. Mesurable : nomme le chiffre et où tu le lis. Atteignable : vérifie-le par rapport à tes ressources, pas à tes espoirs. Pertinent : relie-le au résultat dont l'entreprise a besoin cette année. Temporellement défini : nomme une date.
Un exemple. Faible : obtenir plus de clients. SMART : faire passer les clients payants de 45 à 93 d'ici le 31 décembre, mesuré dans le système de facturation. Fais maintenant le calcul, parce que c'est à cela que sert le format. Il reste six mois et il te faut 48 clients de plus, donc 8 nouveaux clients nets par mois. Si tu perds 2 clients par mois, il te faut 10 nouvelles inscriptions par mois pour finir avec 8. Si ton taux de conversion commerciale est de 20 pour cent, cela signifie 50 conversations qualifiées par mois, soit environ 12 par semaine. À ce stade, tu peux voir si l'objectif est atteignable avec deux commerciaux, et tu peux ajuster le chiffre avant le début de l'année au lieu d'expliquer l'échec en décembre.
Là où les fondateurs se trompent. Ils rendent les objectifs mesurables mais pas atteignables, comme tripler le revenu en trois mois avec la même équipe et le même budget. Ils choisissent des chiffres faciles à mesurer mais qui n'ont pas d'importance, comme les abonnés sur les réseaux sociaux, pendant que la trésorerie n'est pas surveillée. Et ils fixent quinze objectifs à la fois, donc aucun ne reçoit assez d'attention. Trois objectifs par trimestre, chacun avec un responsable nommé et une date, fonctionne mieux qu'une longue liste que personne ne lit.
